大客户管理技巧.pptx

大客户管理技巧业务流程业绩提升大客户
1、企业的特别资产
2、决定企业胜败的核心因素之一
3、20%的客户带来80%的业绩业务人员的能力优秀业务员
的核心能力是什么？如何筛选大客户?思考的几个问题：客户为什么
要与我们合作？我们具备什么？营销原则筛选客户筛选客户（客户分析）（1）收集资料（2）客户现状：（3）组织结构（4）决策人的个人信息（5）竞争对手分析：（6）内部资源整合开发（1）自信与专业（2）获得信任：(3）获得支持获得支持可以根据客户的不同，人员的需求与想法和他们所关心的问题做交流沟通。
案例：华方科技表面上大家都是想改善管理，其实各人的目的不同：
1、吴总关注的是改善后公司的上市，是投资。
2、顾总关注的是改善后让吴总管理松一些，是关心家人。
3、惠星等人他们所关注的焦点是政绩，提升影响力。
4、财务考虑资金的投入。
5、对员工而言是自我提升的机会，关注培训内容。（4）获得承诺客户内部中往往会出现的几种人：
积极型：希望改善，提升自己的能力。
保守型：害怕改变对他们利益上带来影响，如何减少他们的恐惧感，以减少成交的阻力。
中立型：争取能够更好的让他们支持我们的工作。跟进（1）方案展示制作方案：是销售过程中很重要的一部分

（1）根据客户想解决的核心问题和担心的问
题的重要程度来制作。
（2）方案专业程度
（3）避免过于模板化
（4）细心（光旭）（2）抗拒点解除（3）根据客户需求获得承诺（4）成交维护让客户成为你终身的合作伙伴

成交只是销售的开始而不是销售的结束。
二十一世纪是服务制胜的年代。
培训的结果只有在不断的跟踪维护中才能落地生根开花。维护的方法总结蒋总指示工作精神赠言谢谢观看