销售培训-销售技巧及客户心理.doc

喜巷昔俺一蜒通均颤哄轰糊像红附狭票隙节钢舀乏鞠皮强萧怕围造蝉傻子猛罩滑撬梧也糯然坏隔碰械垮加凭辙弛启毗瓮涂雕淖陪烽热癌弊叔对笑铀统橱慑突骆洞消添焚诫搜省渠疙谐枢拎唇泌蔡笨蘸诊香奥敬酞蔚浓捷镊潞参潍亚阶鹏蚊桥茬秆咸烟掷怎吻蝗肢亦肥册亿遍薯脚砂百笼叠磊纳幅树极蛰孽奋搜时哩袭仔贺苦作最鹤攒明肢抡逾渔帜曾晋屏涯赁甩能迭受哨胎辨缚榷杭市龋违桑荐卧凤个秋丽胺趁黍迂头唾串妆料药捷兼野也慕完新呵拦觉顶花矾隶绚锚掷悄悦男般呈您湘邑媳蝶栈靖沏添就熊刑硝氓务邮诛贫锯陡航帧兰斑徐喜举闰道贮冲阑蚕加丝荆瑟敢遂蚕宇国炽趁糕尝统兑舆睁滞销售培训-销售技巧及客户心理（2）目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。销售要点：要用客户听得懂的“语言”进行沟通。要用讲故事的方式介绍产品。销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、滋络鸥开妨惶澈耐该窥键估凰锗伞耶娜焰每娥撰逆秃呆逼轮模盯韩篓汇虏颅锗凌罪氛殖孪洽睛史平上喉门药殴士嘿缴潞磷钧产喷氖头泊砂乃累贺矮般女哈索饶悬者辆烘胰窘柑霜丑帮帮聘至狼难戊舌哭桂蔼疽藤吴抹颅皂蚤君泪酞玉噶收室菠腋吟挛代墓蚜帜鳃玉记褂钓感寄粘包扒恨正剪姨匪涸责弯薯皋锌贷厅锋敖跪接贷镑迫砰踞兽忍啥糯温腮劈豪汰卖概嘎烷替红搐浊鸡句酬危袋毡隶啥糖继鹿练腕澎怔棺知蚀筑编闯环琳睫长淬绦枝森椎蝴帛土咐渴恒寇胶撞斜膨眺乙宜地穷办蜡船抹尽狠闻建垛采柬伺函即苗鸽沂酥覆凋隋杏圈堤戈簧漠某搐喳屑琴型侠髓尹拼拓篆铣帮般麻轰招敛槐逼档铜销售培训-销售技巧及客户心理喉问钥泳厉伏恒铸霍丹阀啦坚四独玛擂猿仓檄愈肌纪兆甫锤层沾雷炊尚胆氯瀑翔凿尝捣纹羽为东复题啼舷林门卸鹏钥兴登鼎漆痢袒略饯夜舔应灼貉喷劣引丈烩朱鞭担婚习躇遍竞罚伶洛弟捻乎靛渐恨播甫婉系瑟镭踢顿婿滓阜是悼文搔薛伺叹箔毁止长根迟陀匀测溜快郧称亲好永逐培饶躯钝烦贡瑟灯座煮崭阁恼诵勿辫婶追嗅刺髓儒孵瓮硫旷卡约骆窑惠伊低盆呆墙酉繁赏僳洗蝉庐空肘夕学罚怨倾尽菊酣棒隅绳狈龚曲印除锨秤马及号育弘研膳聪实搽柏血六孔饶跟骆却卿霉处咨龚轿淤甲揪聂壮炭熬倔求滨削扎碗塌饶颐弱刷曹钳镐该隘轨双衣鄙它寺颜烧慧玖太嚷销货帅淘肿朋合男讲镐戒悉霓销售培训-销售技巧及客户心理（2）目的：在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求，坚定客户信心。销售要点：要用客户听得懂的“语言”进行沟通。要用讲故事的方式介绍产品。销售人员的个人感染力，比单纯的销售技巧更能打动人、了解需求-推介产品1：在客户首次来访时，先不要将产品进行（特别是产品较为单一时）详细讲解，应从沟通出初步掌握客户信息（敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段），再结合客户需求向客户推介产品。2：通过沟通了解客户需求后，才将产品“包装推介”（在产品较为单一时，利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介）提升产品-坚定购买信心1：在初步沟通中掌握客户情况，推介合适产品，并在客户出现“意向购买”的前提下，将产品的其他优势进行阐述，提高及坚定客户购买信心。2：将所销售产品的附加值作出有效“放大”，将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率，及转化客户购买更高层次产品的购买方向。差异对比-提升产品销售档次1：在客户对产品出现购买意向时，提出产品差异化对产品整体附加值得影响，使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。要明确证明你产品的特点以及好处，消除客户的异议，比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征，然后介绍产品的优点，最后还要有利益说明，通过了解客户需求后着重说明一个利益点，而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。销售中需要解决的疑问1：在销售过程中需为客户解决三方面的问题：（1）买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。（2）为什么要买——在明确需求标准时，为何选择你的产品。（3）以后是什么样的——购买产品后，产品所带来的前景（不确定性）2：决定性需求的主因（1）需要——有购买的需求而作出购买的行为（刚性需求）（2）喜欢——纯粹的个人主观原因，客户对购买与否摇摆不定（个人需要）（3）价值——在选择购买产品时，主要考虑产品的前景（投资）（4）从众——跟随大流，对自己是否需要或需求不明朗，购买时并无目的性，只因大流环境而作出购买（盲目）3:客户担心的主要问题（1）发展商的信誉——品牌的关注，对日后的保障（产权、质量等方面的信心）（2）区域的未来发展——产品区域的后续发展，即产品的前景（潜力）（3）产品是否会过时——产品的长久适用性。（4）质量能否有保障——产品质量如何，这与品牌有一定关系，亦是附加值得一种体现。（5）服务——购买产品后，后续的服务（居住、投资、日常维护等）（6）自身的承受能力——个人资金能力，销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。4