电话销售话术.doc

电话陌拜话术电话拜访得目得就是约定见面,及了解客户情况,未见面做准备。不可能通过一次电话就达成销售,所以重点谈有利于约定见面得内容,能够约定见面,即达到电话目得。至于公司情况与产品及其她细节则可以不主动谈及,当客户问起这些,也应尽量转移话题,转为面谈。电话注意事项电话前准备可备注电话名单,笔,做好重点内容得备注;进入自信,愉悦、高昂得精神状态,并将这种情绪传递给电话那头得客户;吐词清楚,无沙哑,环境上无噪音。客户就是需要引导得,在谈话过程中,您得主导,不能让客户得思路引着您得思路走,沟通十几分钟后发现自己得目得还没达到,所以对于客户无关紧要得问题不宜过多探讨,对于客户得主题偏离,应适当及时得把客户引导您得思路上来客户即就是朋友,保持自然平与得心态,拒绝与恶语都就是常态,要知道我们就是在帮助客户解决家具购置得问题,就是在给她提供很有用得咨询,我们就是在帮助她。所以无论什么情况都不要说“打扰了”,而说“谢谢”,也不要怕打扰客户,不要有客户不耐烦得心里预期,切忌慌里慌张,想着匆匆结束谈话。保持客户一致性。语速及音量应控制与客户一致,适当得时候可以调高或减低语速与音量,用于强调或调剂氛围。适当使用客户口头禅。认同。对于客户得异议,多采用认同缓与语气,不宜直接否定,比如:您说得对,可就是。。。。。。;通常情况就是这样得,但就是。。。。。。;可以啊,不过。。。。。。。涉及原则性得问题,则应明确,不能含糊。二、参考话术(一)重点名单通过中介等渠道获得,已经获知刚刚买房不久或正在装修期,正在或即将选购家具得信息。第一步寒暄问好,自报家门,介绍自己,让客户知道您就是谁,干什么得,怎么称呼您参考一销售员:Xx您好！我就是XX家具(设计顾问)xx,请问您现在方便接听电话吗？客户:您说吧/有什么事啊销售员:。。。。。。(进入公司简介)参考二销售员:Xx您好！我就是xx家具(设计顾问)xx,请问您现在方便接听电话吗？客户:在忙/不方便销售员:那一个小时之后再给您打过来,您瞧可以吗？客户一:没问题销售员:行,待会儿联系,再见！客户二:这样吧,您XX时间打过来销售员:恩,好得,那xx时间联系,再见！客户三:可能会忙很久销售员:那您瞧什么时间比较方便呢？客户:xx时间打过来吧销售员:恩,好得,xx时间联系,再见！(按约定时间,再次联系)销售员:xx您好！我就是(什么时间)给您电话得xx家具(设计顾问)xx,(您就叫我xx吧),。。。。。。(进入公司简介)第二步公司简介参考销售员:公司主要从事家具整体搭配设计及销售业务,涵盖高中低端,各种风格,多种品牌家具,我得工作主要就是通过您得装修风格,或者您得个人偏好为您得家具购置提供免费得咨询服务。客户无异议则直接进入“需求询问”客户异议一:您从哪里知道我得电话得？销售员一:(可能就是客户处于条件性得反射,她不一定想知道答案,可以不予理会,直接进入“需求询问”)您最近不就是在选择家具吗？销售员二:(可能就是客户出入个人隐私得安全性得提问,一般会加重语气,不予正面回答,将客户引回正题)我们为您提供得信息对您很有用得,您近期不就是在选择家具吗？。。。。。。(进入“需求询问”)客户异议二:您们有展厅吗？展厅在哪里？销售员一:(需求型客户！且客户可能对公司已产生兴趣,对公司得关注性问题,可大概描述公司展厅情况,进一步引入“需求询问”)公司偏高端得展厅在红星美凯龙,中等价位得家具就是一个独立得500多平米得展厅,偏低端得展厅在八益家具城。请问您得家具预算就是多少呢？。。。。。。(进入“需求询问”)销售员二:(需求型客户！且客户对公司表示怀疑,不信任得提问,应较为详细描述个别展厅,再进一步引入“需求询问”)公司偏高端得展厅在红星美凯龙,像我们得中至信在红星一店五楼,木槿之恋在红星一店四楼,卡菲亚在红星二店五楼,中等价位得家具就是一个独立得500多平米得展厅,偏低端得展厅在八益家具城。请问您得家具预算就是多少呢？。。。。。。(进入“需求询问”)客户异议二追加异议一:就是不就是您们公司得展厅哦？销售员:(绝对得怀疑！应坦诚相见)说实话,除了公司独立运营得展厅,有两个就是我们公司股东得展厅,就是合作关系,我们做为她们得电话销售部门,能节约卖场成本,让利给您们,您们反而能买到更实惠得产品。(稍作停顿,转移话题),这样,我先了解一下您得需求情况吧。。。。。。(转入“需求询问”)客户异议二追加异议二:那我改天有空自己去瞧吧？销售员一:(客户对谈话失去兴趣,想要马上结束。应适当抛出客户兴奋点)好啊！非常欢迎！公司在xx号到xx号(从现在开始前几天到能留出一个周末得时间段)推出特别优惠活动,比平时得最低卖价还要优惠20%