KPI指标介绍绩效分析及报表管理39页.ppt

KPI指标介绍、绩效分析及报表管理课程目标课程大纲课程大纲课程大纲1-1.KPI的定义及功能？目标管理与KPI指标系统首年保费对象：全员内容：活动管理及市场企划推动营业部五星达标指标营业部五星达标标准活动率人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）人均产能：1.活动量管理（V·P·C）2.辅导（陪同拜访、观察）3.训练（早会经营、角色扮演、案例谈讨、商品组合）4.激励（物质、荣誉、目标、激能）活动率人力：增才、选才、育才、留才、用才活动率：1.差勤管理2.市场活动（工作日志、销售活动、记录表）3.训练手段有效人均件数：1.活动量管理（V·P·C）2.销售技巧件均保费：1.商品组合（附加险种）2.销售导向成交率1-3.营销业务发展公式3业绩=件数*件均保费=人力*人均保费=人力*活动率*人均产能=人力*活动率*有效人均件数*件均保费=拜访量*平均成交率*件均保费……人力上线指标案例分析：一季度各部人力指标上线分析人力下线指标案例分析：一季度各部人力指标下线分析活动率=报告期实动人力/报告期平均人力合格率=报告期合格人力（标保2000元）/报告期平均人力注意：可根据需要分别计算“试用业务员活动率”、“正式业务员活动率”例如：5月份实动人力180人，而本月平均人力200人，则：5月份活动率=180/200=90%；案例分析：一季度各部月均活动率分析产能指标指标名称指标名称单项KPI指标均采用相对计分的办法计算求得该指标的得分，即所有KPI指标均设该指标最好的单位的指标得分为100分，指标最差的单位得分为20分，指标平均点的单位得分为60分，其余单位按实际情况、比例计算，求出该指标之实际得分。计算各部之指标得分—标准保费二、解决问题的技巧2-1.问题的定义2-2.解决问题的过程2-3.确认问题的原则2-4.如何叙述绩效表现的问题预期的绩效表现与实际的绩效表现之间的差异（差异=问题）1.确认问题2-3.确认问题的原则100万=100（人）*80%*1.25（万）=500（件）*2000（元）=10000（准客户）*1/20（平均成交率）*2000（元）2-4.如何叙述绩效表现的问题第一，向主任报告上个星期完成了什么？第二，这个星期我决定要完成什么？第三，今天我想和大家分享些什么？第四，我曾答应大家但还没做到的是什么？每星期一次，直属的组员开小组会议，每一个组员简单地报告一些事项，请大家大声地念出来，组员报告的事项是什么？这个小组会议非常有效。上个星期我完成了什么？假如你很有业绩，当你表达出来，你不但自我鼓励，而且鼓励你的团队。这个星期我决定要完成什么？你许下预期的承诺，那么你会自我鞭策，而且其它组员会问你、激励你，你到底完成了没有？今天我要分享些什么？比如说这星期成交了一张大保单，我会很光荣地和大家分享，我不但协助别人成长，而且我自我鼓励，也激励了其他人，大家互相鼓励，互相学习，互相挑战，互相前进，互相成长……第四，你曾答应大家但还没做到的是什么？没有人要骂你，你只是自我反省，告诉大家，你该怎么做？