如何成为营销高手.doc

第1节：课前自检课前自检请您回顾您的公司在市场营销过程中各方面的细节，并如实回答下面8个问题，将您认为合适的选项填入括号中：1.您对推销和营销是如何认识的（）A.推销是以产品为核心，营销是以顾客需求为核心；B.推销和营销的惟一目的就是将产品卖出去；C.推销和营销分别是两种不同的销售手段。2.产品营销工作流程的核心是（）A.目标和计划；B.建立信任；C.开发市场。3.您认为企业的最佳目标客户应该是（）A.VIP的大客户；B.目前已经掌握的客户；C.所有已有和潜在的客户。4.您觉得第一印象对于与客户建立良好的信任关系是（）A.最为重要的；B.是一个方面；C.不重要，关键在于培养。5.引发人的购买行为的主要动力来源是（）A.内在需求；B.外在刺激；C.都不是。6.您觉得在销售过程中，我们实际上是在向客户销售（）A.问题的解决方案；B.产品的利益；C.产品本身。7.在向客户进行产品的展示说明时，您认为重点应该是（）A.切中客户需求来介绍产品；B.让客户参与产品的演示；C.细致而全面地介绍产品。8.您如何看待营销过程中常常出现的客户拒绝（）A.提供了一个找问题的机会，提出拒绝的客户常常是潜在客户；B.无关紧要，视而不见；C.说明客户没有购买意愿。在上述8个问题中，选择A得5分，选择B得3分，选择C得0分，根据这一标准，请计算出您的得分。如果您的得分大于35分，则说明您对市场营销已经具备初步的认识；如果您的得分在20～35分之间，则说明您虽解决了部分问题，但是有一些问题仍尚待解决；如果您的得分小于20分，则您需要赶快学习本书的内容！虫工木桥◇◇欢◇迎访◇问◇第2节：第一章我们在销售什么(1)一、营销之舞在中国整个华东地区的招聘市场上，三分之二的招聘职位都是营销人员，可是每一家企业都在抱怨招不到满意的人——找不到合格的营销人员，招来就能用的营销人员更少。造成这种状况的主要原因是很少有企业对我们的营销人员进行专业的训练。近年来，许多企业在培训营销人员时，常常采用非常粗浅的“洗人”方式，即招来一批营销人员，做一些简单的产品培训，发给产品说明书，然后让他们到市场上去卖，能够卖出东西的人留下来，卖不掉东西的人就被淘汰，重新换一批人前赴后继去。销售的传统观念——“猫论”管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售高手。很多企业认为，把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售。在销售界流行这么一句话“管你黑猫白猫，管你什么方法，即使是不择手段，只要把货品卖出去，钞票收回来，这就是销售高手。”果真是这样吗？许多企业没有一套专业的流程，没有一套专业的销售方法，没有标准的销售动作，也没有标准的销售台词，企业缺乏培训体系的直接后果就是：五个营销人员去向客户介绍同一个产品，就会有五种说法，而且还有可能相互矛盾。客户就搞不明白了：同一家企业生产出来的产品，同样的业务人员，为什么说法会黑白颠倒、截然不同呢？根源就在于我们的营销人员太缺乏营销技巧，个人水平太业余，企业培训太粗糙。所谓专业的方法，就是一定要有专业的台词，因为我们的营销人员在客户面前就是演员，就要“作秀”，要“秀”三样东西：第一，自己；第二，公司；第三，产品。但是营销人员仅仅会展示还不行，客户还不一定会购买你的东西，还要了解客户内在的需求，所以我们的营销人员的公文包里面，应该有一本所谓的“标准台词”。早期的销售台词早期的跨国公司在招聘到营销人员后，会发给每个人一本销售台词，由于当时没有数码复印机，所以早期的销售台词是在一本红颜色的纸上印上白字，而且它像公司的AA级机密一样，上班的时候发给营销人员，下班的时候要求交上来，锁在公司的保险柜里面。你企业的营销人员的公文包里面有标准台词吗？你企业的营销人员在面对不同客户的时候，他们有所谓的专业流程吗？（一）销售——拜访“营销之舞”的第一步就是拜访。对于客户的销售拜访，我们需要学习的一个核心概念就是“有效销售时间”。有效销售时间和销售辅助时间当我们跟客户面对面、头对头、肩并肩的时候，这才是真正的、有效的销售时间，而其他时间则为销售辅助时间。比如说给客户打电话、收集客户资料，或者说正在拜访的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。中国有句古话叫“见面三分亲”，只有当我们跟客户面对面的时候，销售才有可能是最有效率的。但我们大部分的营销人员却将时间花费在打电话、收集客户资料等事情上面。调查表明，全国各行各业营销人员平均每个工作日的有效销售时间大概为1到1?5个小时，这一时间是相当短的。虹桥书吧BOOK.HQDOOR.COM第3节：第一章我们在销售什么(2)营销人员浪费的工作时间太多太多，已经到了令人发指的程度，而很多区域经理和销售主管，也根本不清楚营销人员在做什么。我们许多销售主管就像“鸭司令”——早上把鸭棚的门一拉，一群鸭子出来了