如何成为营销高手.doc

如何成为营销高手主题：如何成为营销高手嘉宾：王雩(某著名世界五百强跨国企业高级营销经理)张柱(新东方职业教育企业管理培训中心高级培训师)主持：蒋江敏主持人语：睡不着与试讲本期的两位嘉宾都是正在从事或曾经从事过销售工作的高手，管理沙龙有幸邀请到他们担任“如何成为顶尖销售高手”主题的主讲嘉宾，他们给沙龙带来的实用的营销理念、生动感人的亲身经历以及精彩的演讲，令整晚的沙龙会场掌声与笑声不断，本该十点钟结束的沙龙是欲罢不能，延时收场。会后许多听众还不放过嘉宾，都要快十一点了，在我多次劝说下大家才勉强给嘉宾的车“放行”。嘉宾之所以受到如此的欢迎，那是因为他们做销售有过人之处。王雩的一句“没有什么我不能卖的！”乍一听觉得她有点“狂”，等认真听完她的演讲，了解了她的经历后就会让你不能不佩服她了，她真的就有这种本事———在我看来，这里有她本人与生俱来的做生意的天分，但也绝不能否认，王雩能走到今天，所获得的成功并不是凭空从天上掉下来的，她付出了许多。当然，与其他同样也认为自己付出了许多但又不太成功的同行相比，王雩的聪明之处是抓住了营销最基本的核心，那就是找准最有可能成为自己客户的对象，然后全力攻之。王雩的成功也跟她的认真有着很大的关系，这一点从我们确定主题后联系她来担任嘉宾的过程就能深切地感受到。尽管由她来做这个嘉宾是很胜任的，但她却告诉我需要好好想一想，为此她还“睡不着觉”，不是她没有东西可讲，而是很认真地对待这次沙龙；答应了做嘉宾后她很认真地准备，甚至在家里按我们要求的时间自己先行“试讲”。要知道王雩作为一个销售高手，口才了得是大家公认的，却还这么认真地像个小学生做作业似的，这让我特别感动。后来在沙龙上她专门介绍到她对自己以及所带领的团队都是这样要求的，凡有外出需要面对客户宣讲什么方案或投标的，都要在事先进行试讲，这时我才明白了，这种认真法其实就是王雩本人的一种性格特征。“世界上怕就怕认真二字”，只要认真地做事，我想离成功也就不远了。营销实战宝典：全力对付５％的核心客户一眼找到有权、有钱、有需求核心客户的秘笈王雩案例一：销售过程中最重要的要素是什么？见仁见智，每个人可能都有不同的答案，但王雩告诉大家，因为销售的成功率永远只有5%，并不是所以人都可能买你的产品，所以，应该用全部精力去对付那5%的核心客户，这才是销售最重要的要素。对于核心客户的理解，王雩说，一个销售人员必须要在最短的时间里判断、识别你的真正客户，之后再投入全部精力进行客户管理和客户说服。为了诠释她的原则，王雩进行了一次有趣的减法运算：如果你卖的是某国外公司进口产品A，那么你可以这样推测1、是否每一个人都要购买A；2、是否每一个人都要买进口的产品A；3、是否每一个人都要买你所在公司的产品A；4、是否每个人都要从你手上买你公司销售的产品A。这样如果有一百个人供选，每个步骤筛选一半的话，到最后购买你真正的客户只有5%。”那么高端市场的客户呢？王雩说了三个很简单的标准，“有钱、有权、有需求”。一件价值几百万的贵重商品，能买得起的人肯定有钱，而且他还必须拥有决定的权利和对产品的需求。王雩说，要在第一时间认清谁才是真正的买手。学会问客户问题———但销售遇到挫折时，应该用类比的方法，用客户感同身受的问题引起客户的认同王雩案例二：“这是一次我的亲身经历。当时我还在做润滑油销售，负责公司产品在中国的推广。当时知名品牌如埃克森和美孚早已进入中国市场，并且质量、品牌都得到了认同，而我们公司的品牌是新加坡的，在中国无人知晓，中文名字还是我去注册的。打开销售的局面在当时非常困难。”“有一次我带着销售小组去了一家地段偏僻的汽车维修厂推销产品。那家维修厂当时使用的润滑油都是如埃克森和美孚，维修厂外观破旧但生意很红火。当我向这家维修厂的经理介绍我们的产品时，没说几句，他就不耐烦地对我吼道：‘你在这里说什么说，你的产品是什么牌子的，我都没听多，有埃克森和美孚好吗？你不要耽误我的时间了。’”当时的情况非常尴尬，我对经理说：“刘经理，不知道我可不可以问你一个问题？”他没有拒绝，我就问了一个问题，这个问题就让我争取了一个客户。我的问题是：刘经理，你的工厂外观看起来破破烂烂，所处的地段也不好，你凭什么能让那些宝马奔驰汽车来你这里维修？难道你的工厂从开业时就有这么好的业绩吗？”他一听马上就反驳：“哪有那么顺利，我们刚开始营业时情况不知道有多糟糕，没有一单生意。多亏后来在这附近发生了一起车祸，我们就跑去求人家到我们这里来修，还说修不好就赔台车给他，这样才有了第一个客户。”当经理被调动起了情绪，王雩说，“我们的产品也是第一次进入中国市场，情况跟你当初一样，都不为人所知，如果你能给