《如何成为营销高手》.ppt

如何成为营销高手第1讲销售概述销售的传统观念团队营销之舞销售拜访销售服务需求客户需求信任度谁最棒我最棒谁第一我第一营销之舞引言：我们在销售什么——积善梳怎样做销售——把冰卖给爱斯基摩人销售的越好离成功就越近。销售技能能成就你也能毁了你。每个人都在做无意识的销售。——演员、餐厅服务员、医生、律师、政客、父母、孩子、朋友、配偶…心得体会第2讲目标与计划专业销售旧模式专业销售新模式：我们在销售什么？销售三角形原理课程大纲一、目标与计划：成功第一步——人生规划个人发展事业经济兴趣爱好服务社会年收入目标：年收入目标——付出与回报：每日销售活动记录、计划每周（月）销售活动评估表日期姓名客户资料库建立二、市场开发：问题：1.目标市场：2.“猎犬计划”3.客户网络：功能健全的客户网络会给成员带来许多益处：客户网络可提供的东西：我的车轮辐：(网络中心)保持联络、建立客户网络三、准备工作销售资料准备：公司、产品、资讯、试样……问题：我们在与客户面谈时公文包里最容易遗忘哪些东西呢？a.b.2.心态准备：客户接纳我们的理由：心态调整：3.电话约访电话约访前的准备放松、微笑热诚的信心名单、号码、笔、纸台词练习熟练台词、拒绝话术大纲电话约访要领：目的：争取面谈流程：自我介绍（简单明了）见面理由（好奇开场白）二择一法（委婉坚决）拒绝处理（进退自如）二择一见面（多次要求）电话约访要点：电话约访作业流程：二择一要求见面：我想跟您约个时间见面这些资料您看了以后一定会很喜欢我明天上午还是下午来拜访您呢？拒绝处理：您可能误会我的意思了我并不会向您推销什么只是跟您认识一下我们有不少的资讯对您的工作帮助非常大也是您非常关心和感兴趣的我明天下午来还是上午来比较方便呢？电话约访常见的拒绝：很忙没时间暂时不需要有老关系提供对你们不了解先把资料传真看看电话拒绝处理的原则：时刻准备着准备、准备、再准备四、建立信任信任度忠诚度：—没有对销售人员的信任就没有行销—同样的产品、质量、价格差不多的公司品牌（无差异化）为什么买你的不买他的呢？—信任度忠诚度第一印象的五分钟：首晕效应晕轮效应一见钟情爱屋及乌刻板印象疑人偷斧问题：主观看法虽然有偏见、不公正可是人人都是这样怎么办？创造良好的第一印象：服饰举止交谈资料其他2.寒暄开门：寒暄的作用：让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来解除客户的戒备心——拆墙建立信任关系——搭桥——热身活动寒暄切忌：话太多背离主题心太急急功近利人太直争执辩解寒暄的要领：问：开放式发问/封闭式发问听：聆听倾听点头微笑目光交流说：尽量多让客户说获得更多的资讯生活化聊天式拉家常记：采访般的记录并配合倾听动作寒暄的内容：个人：工作效益家庭子女兴趣爱好朋友社交创业经历事业追求企业：行业前景创业历程产品特色成绩荣誉企业文化发展规划3.欣赏赞美：肯定认同欣赏赞美具体细节引以为自豪随时随地见缝插针交浅不言深只赞美不建议避免争议性话题“先处理心情再处理事情”赞美的方法：1.微笑2.请教3.找赞美点4.用心去说不要太修饰5.赞美缺点中的优点沟通——信任度、亲和力情绪同步：急人所急想人所想生理状态同步：呼吸表情姿态动作等语言同步：语调语速语气等以诚心待人：命由相改相由心生镜面映现反射定律你对朋友朋友对你你对客户客户对你“五顶高帽子”原则五、发现需求1.需求分析：问题：1.病人为什么要上医院动手术？2.客户为什么要购买我们