关于增长型产品的底层逻辑-这几点要清楚.doc

/NUMPAGES26关于增长型产品的底层逻辑，这几点要清楚编辑导读：如何促进产品增长呢？有两大路径：产品型增长和增长型产品。前者是先制定核心产品，然后再做规模销售；后者是制定好增长策略和找好场景后，再进行产品矩阵。本文对这两种增长路径展开深入的分析，揭秘增长的底层逻辑，希望对你有帮助。我修生活禅，经常会有人问我，禅究竟有没有神通？有没有神通？我只能笑而不答。但是如果让我给神下个定义，这个我知道：所谓神，就是业余选手对专业选手的膜拜。比如当我们普通人看到乔丹打篮球，C罗踢足球，会觉得他们是神。因为，我们除了仰望，他们会的技巧，我们都做不到。神（高手）是怎么解决问题的？神级高手，都是一即一切，一切即一。什么意思呢？他们都善于把一个问题，从一个整体，拆解成无数个细节，然后，又能把这些细节，灵活运用到一气呵成的整体动作中去。所以，神一样的企业家或者创业者，都是有自己的思维框架的。今天给大家介绍一个增长框架，产品型增长与增长型产品。一、两大增长路径1.产品型增长和增长型产品有何区隔？我们给三个视角。先务虚，然后再讲案例。第一，孙子兵法视角：上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。增长型产品这端：一开始兵都没动，上等的兵法是以谋略取胜，其次是搞外交，找合作伙伴去了。这两边跟直接打仗完全没关系的。然后才去把粮草兵马组织好，最后实在不得已就打一仗。产品型增长这端：先把产品准备好，然后干什么？赶紧打仗（规模化销售）。销售完之后发现供应链有问题，渠道有问题……赶紧优化上下游（生态整合）。最后，做大了，发现竞争对手来抢地盘了，这时开始启动竞争策略。第二，企业管理视角：一流企业做标杆，二流企业做品牌，三流企业做产品。这是务虚的，在这里不多讲。第三，客户需求视角。引领需求：当企业是引领需求时，一开始提出的理念，大部分人都不认同，觉得你是错的。然而，难行道易成功，易行道难成功。一旦成功了收益就非常大。创造需求和满足需求：就不多解释了。2.总结一下两种增长路径产品型增长：先把核心产品搞出来，规模化销售，合作生态上下游赶紧梳理好。规模大了之后，有人开始跟我们抢了，或者我们去抢别人了，这时才开始重视竞争战略。增长型产品：一上来就先定增长战略。然后是找建立竞合生态（比如拼多多与微信，有竞争，有合作），再去洞察客户场景。场景特别重要。场景是提升消费欲望的工具。很多时候，我们产品卖不动，不是消费者没有消费欲望，而是因为没有找到消费场景。比如爆米花，就是强场景消费品。找完场景之后，才是产品矩阵。产品只是载体，客户感知价值才是真正的交付标的。二、产品型增长三步法大家一看到这个框架，估计就晕倒了。没关系，我们先讲一个真实案例，后面再串讲框架。面对比你强的竞争对手，如何做差异化？现在我们把时间推到2022年末，饿了么在上海交大的闵行校区正式开办。有个竞争对手叫小叶子，已经干了一年多了，比它资金雄厚，两家都做外卖。现在小叶子打它，说但凡在我这订外卖的同学，我给你免费送一个荷包蛋或者一盒冰红茶。这种情况下，饿了么怎么跟它打？小叶子领先1年多开业，资金实力相对雄厚。饿了么刚开始干，可用资金只有5万。现在小叶子开始补贴打价格战，请问饿了么怎么做产品？怎么突围？这一点跟我们很多创业者遇到的问题很像，你没有退路，在一个非常小的市场空间里，跟一个比我大的比我早的对手遇上了。对手现在开始进行价格补贴了，想一把掐死我们，怎么破局？现场学员：换战场到白领市场，融个资打价格战。曹老师：那时饿了么创始团队是大四学生和研一学生，怎么去融资？2年多以后才碰到朱啸虎的。现场学员：提供差异化的商户资源？曹老师：你讲得非常对，什么叫差异化的商户资源？这是基于一个什么样的假设呢？你这个提议里面是隐含着假设的，怎么跟对手进行差异化？小叶子是干什么的，饿了么是干什么的？现场学员：签独家商户？曹老师：签独家很难。小叶子已经把好摘的果子摘了，饿了么落后于人，也没有资金实力，也没有股东资源，也没有流量。现场学员：换个地方？曹老师：上海交大闵行校区，我们事后总结，它可能是全球最好的单一外卖市场。这个校区理工宅男多，校区新建的食堂设施不完善，还要走很远才到。理工男的不愿意走路，旁边有华师大，美女特别多，他们也不愿意去，所以这个地方是非常好的