手机销售技巧培训.ppt

手机销售技巧课程目的及意义课程内容优秀导购应具备什么样的销售能力？优秀导购必须记住的几句话：销售过程中销售是什么？买卖过程中买的是什么？促进成交的十句话：（3）时过境迁法时过境迁法，意在提示顾客不抓住时机，就会错过。如：功能都完全符合您的心意，并且价格这么优惠，今天您要不买，过两天搞完活动肯定是要恢复原价的，还没礼品，错过了多花钱多可惜啊。（4）利弊权衡分析法当顾客对产品与其他竞品比较，犹豫不决时，促销员通过某个差异性卖点巧妙的说服顾客。如：这个机器的影音播放可是顶级手机配备的功能，这么时尚的造型，性价比如此高，零售价才仅为2888元，真的是再适合您不过了。（5）借助随行人员成交法有顾客与家人或者朋友同去挑选手机时，可借助于随行人员的影响力促进成交。如：刚才您朋友都说这款机型红色的适合您了，您就别犹豫了，要个红色的吧。（6）同时有另外一个顾客已经交钱试机的时候让顾客注意到成交顾客对手机满意的表情，对其购买增加信心。如：这位先生也是对比了其他的品牌之后，还是给他女朋友选了这款手机，您也还是要这个吧。（7）专家建议选择法顾客面对两款机型因为某些功能不能同时拥有的犹豫时，促销员要把自己当成专家，为顾客选择适合他的使用的功能手机。如：我在手机行业也干了两年了，其他品牌的手机也接触过，所以，根据您的情况，我建议您还是要这个吧，适合最重要了。（8）肯定说词法当顾客仍抱着能优惠价格的心态，在已经不能降价的情况下，要用肯定的语气证明自己所说的。如：这个价格已经是最低了，没法便宜了，物有所值，让您买的绝对称心。（9）品牌知名度当顾客对品牌了解不全面的时候，如：我们小米手机在业内口碑绝对是很好的，全国联保，这个您放心就是了（10）下定决心法当顾客已经满意产品，但迟迟未表示购买，仍不停的看机型沉默不语时如：您肯定看中这个了是吧，这款机器也确实很适合您，别再想了，就要这个吧。课程内容（一）认识营销的能力，销售是什么？（二）成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。（三）成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。（四）对产品的十足信心与知识。（五）注重个人成长，不断的学习和反剩学习可以大幅度的减少犯错和缩短摸索时间。课程内容如何了解消费者？消费者的购买动机消费者的购买动机顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段顾客购买心理过程八阶段课程内容第三步：介绍产品第四步：成交第五步：再成交2024/2/10销售中需要注意的几项原则：销售人员必须熟悉各款手机的功能，要能够在最短的时间内调试出用户需要了解的功能菜单；同时要了解通信行业的各方面动向，熟悉运营商的各项业务。这些都可以体现销售人员的专业性，提高用户的信任感，使用户产生更大的好奇心，用户对产品了解的越多，成交的可能性就越大；新款手机到货后销售人员最好先试用，自己的切身感受最容易说服顾客，不过千万不要用删不掉通话时间的手机接打电话，试过的手机要马上删除通话记录和短信，否则很容易造成退机。只要顾客进门，就要抓住一切机会向顾客推销，虽然多数情况下当时未能成交，但是当顾客真有购买需要时会首先考虑了解过的产品，并且会有意无意的向周围的其他人宣传，甚至带人来买，至少是增加了一次与顾客交流的机会，至少又增加了一点销售实践经验，至少我去尝试过了，至少证实了这个顾客这一次确实不是来买手机的。比如：用户来交话费买配件时，可以看似随意地问一句：“您这部手机用了好几年了吧，还好用吧？”这时很多用户会对自己的手机做一番评价，与顾客交谈的过程中可以插一句：“看来您的手机确实该换了，您看看现在的手机多便宜，才几百块，还送***元话费或者是礼品，通话效果比您这个好多了，您试一下这个机子的效果，绝对好用。随便试，不买没关系。”非常重要的一点是：要想方设法找到话题与顾客交谈，只要说的上话，就有更多的机会。千万不要说“不”包括“不行”，“不知道”，“不可能”等等，尤其是“肯定不行”，“绝对不可能”，这样很容易激发矛盾，不会有任何好处。可以用“这有点难办，我们来想想办法，一定尽力帮您解决”，“这个问题我确实没注意到，我问一下再答复您好吗？”“公司在这方面规定很严，我们想一想看有没有什么可以变通的办法”“公司做这些规定实际上是要保护用户的利益，如果我们随意更改或泄露用户的资料，那不是侵害到了用户的隐私权吗？”课程内容FAB利益销售法猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应—这一摞钱只是一个特性（Feature）。什么是FAB法则？如何使用FAB法则课程内容案例一：客人问手机可不可以便宜？案例二：服务一个顾客时案例三：客人太多时案例四：同事之间要相互密切配合案例五：手机颜色缺货或其他产