手机销售技巧培训.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES51页第PAGE\*MERGEFORMAT51页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT51页情景1：顾客在卖场内慢慢闲逛常见应对1．你们好。请问想买点什么呢?(刚见面就问“买什么”，会加重顾客的防范心理)2．你们好，欢迎光临，请随便看看!(“随便看看”含有暗示顾客看完就走的意思)3．你们好，喜欢的话可以试试!(太过平淡，起不到拉近彼此距离的作用，也不能挖掘出有效信息。纯属废话)引导策略很明显这是属于闲逛型顾客。这类顾客没有明确的消费方向，他们进店可能是为了打发时间，也可能是为了以后消费而来了解行情的。他们一般行走缓慢，谈笑风生。虽然他们的购物欲望不是很强烈，但只要看到合适的产品或者在导购的正确引导下，也可能购买商品。导购接待闲逛型顾客不能太过热情，不能在顾客一进店就向他们推销产品。顾客进店时，导购应微笑着表示欢迎之意，然后给顾客一定的时间、空间，让其慢慢挑选。导购在距离两米之外继续观察顾客，寻找一个合适的开场介绍时机。另外，对于闲逛的顾客，导购也可利用其好奇心、贪便宜等心理吸引顾客留在店铺，为下一步推介产品提供可能。话术范例话术范例一导购：“您好，欢迎光临XX!我是小北，很乐意为您服务。这边有最新上市的手机，不赶时间的话可以坐下来慢慢挑选。”(留意顾客是否出现需要导购帮助的一些细微动作，适时提供协助)话术范例二导购：“您好，欢迎光临XX手机专卖。请随意挑选，买不买没关系，有看中的款式告诉我，我拿给您试一下。”(消除顾客紧张心理，等待时机，适时介入)话术范例三导购：“哇!小姐，您的皮肤真好，白里透红，都可以去拍护肤品广告了。XX最新上市的滑盖手机非常适合您的甜美气质。我拿给您试试吧?”(语气抑扬顿挫，确保能引起顾客的“猎艳”心理，自己要对时尚有一定的了解)方法技巧接近闲逛型顾客的最佳时机：1．当顾客注视或触摸某商品时。(表示有兴趣啦)2．当顾客突然刹住脚步时。(无意之中看到了非常喜欢的货品)3．当顾客看摆在旁边的产品说明时。4．当顾客看看产品又四处张望时。(表示有疑问，需要帮助)5．当顾客主动提问时。情景2：顾客直奔某品牌专柜常见应对1．您好，请问想要看点什么呢?(这样的问题太空泛，顾客一般不好作答)2．您好，有什么可以帮到您?(问题过于空洞，让顾客不知道如何反应，容易遭到顾客的拒绝)3．您好，买台手机手机吧，现在买手机可以送礼品哦!(没有弄清楚顾客的真实需求就盲目介绍。可能引来顾客的反感)引导策略顾客一进入商场就直奔某个品牌专柜而去，说明顾客有比较明确的购买目标，这类顾客称为目的型顾客。他们进店后一般目光集中于某一商品，脚步轻快，购买目标明确，只要商品各方面符合要求，一般都会快速成交。目的型顾客大都以男性为主，他们购物的自主性比较强，不容易受导购游说的影响。接待这类顾客最重要的就是快速和自然。对于已经有看中款型的顾客要及时肯定及赞美他的眼光好。以此博得他的好感。然后迅速引导顾客进入产品试用阶段，尽量避免太多的建议或游说，以免扰乱顾客视线，拖延成交时间。话术范例话术范例一导购：“您好，欢迎光临XX专柜!您肯定是位识货的行家，您看的这款是我们最畅销款哦!它不但拥有普通手机的所有功能，最重要的是……您可以亲自体验体验。”(介绍产品特别功能接近顾客)话术范例二导购：“上午好，先生!您一进来就直奔这款最新上市的手机，我看您一定是位识货的行家，今天不是第一次过来看吧?”(提问接近法)顾客：“是啊，之前看过好几次。”导购：“好，那我就不多说了。我们这边坐下来慢慢试，看看您需要添加哪些常用软件?”(快速引导顾客进入试用阶段)话术范例三导购：“您好，欢迎光临XX手机品牌专柜!先生，您真是有眼光，这款是我们最新上市的手机，以其高贵而典雅的烤漆工艺而深受都市精英一族的喜爱，特别是3．8英寸的超大手写屏幕及超高的分辨率，不但可以清晰显示文字，而且有效保证了细腻的画质。我播放一段电影视频请您欣赏一下吧?”(通过向顾客介绍产品的独特卖点接近顾客)方法技巧接近目的型顾客的方法：1．产品接近法：就是利用与顾客讨论对方所看中的产品接近顾客。如：“先生，您现在看的这款手机是我们最新上市的XX手机。”2．问题接近法：通过向顾客提出问题自然地接近顾客。如：“小姐，您知道这台手机的独特功能是什么吗?”情景5：以恰当的赞美接近顾客常见应对1．小姐，您这个背包真好看。在哪买的，多少钱啊?(