试谈建立业务关系.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第页共NUMPAGES10页第PAGE\*MERGEFORMAT10页共NUMPAGES\*MERGEFORMAT10页更多企业学院：《中小企业管理全能版》一八3套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+一三920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料第3章建立业务关系实践地点：实验室实践内容：1、寻找客户2、撰写建交信函3、与客户面对面接洽时间安排：4课时实践形式及方法：演示及动手操作与外商建立国际业务关系的第一步是寻找客户，进而选择出合适的交易对象，建立业务关系，扩展国际贸易业务。目前，实务操作中，进出口上选择交易对象的途径有以下几种：1.进口商选择交易对象的渠道：通过产品品牌直接发现制造商与合作的外贸公司或采购代理取得联系查询自己公司积累的供应商数据库行业杂志出版物查询行业网站或在行业网站发布求购信息查询黄页或黄页网站与目标供应商国家的贸易促进机构或商会参加展览会2.出口商选择交易对象的渠道与大公司的采购代理接触、向知名贸易公司推销自己向行业报纸杂志上刊登广告利用搜索引擎寻找客户对于刚开始没有收费平台、没有展会的外贸业务员来说，免费平台以及利用搜索引擎就是获取客户信息的重要途径。例如：根据客户的公司名字和x，来开拓客户。根据公司名字，在Google上搜索客户的公司网站，找到客户的联系方式，重要的是找到电子邮箱或者电话。目标国的黄页网站和工商目录收费B2B平台例如：在阿里巴巴网站的首页，买家类目下，有一些买家发布求购信息，重点跟踪国外客户的求购信息。这些国外的买家，一是本身有自己的工厂，是真正的国外的买家；二是国外的外贸公司，做中间的经销商，在阿里巴巴申请免费网站，其中，很多是潜在的买家。针对这些卖家，一是在线直接与客户联系，推荐自己、与客户交流；二是进入其公司的网址，查看客户的联系信息。通过国内外银行介绍国外客户通过各种国际友好往来组织介绍通过参加各种展销会以及出国考察的方式寻找客户国际贸易业务中常用的B2B网站国际贸易业务中最常用的搜索引擎利用搜索引擎Google搜索客户信息搜索方法：利用Google搜索客户信息的常用方法是“关键字+搜索方法”。其中，“关键字”包括“产品名称+importers/distributors/supplier/price/etc，关联产品，客户邮箱，客户公司名字，关键字语言本地化，客户网址，竞争对手产品+网址+名字”。搜索方法包括以下几种：高级检索多语言图片目录检索通过前期的调查工作确定准顾客后，应对这些准客户进行调查。调查的内容通常包括以下几点：1.调查准客户的业务性质（1）资信调查的方式通过国内往来银行，向对方的往来银行调查。通过国内外的咨询机构调查。例如：艾瑞市场咨询iRearch、中智库玛、DisplaySearch、iSuppli、IDC、MCG、麦肯锡、罗兰贝格、科尔尼、波士顿、埃森哲等。通过国外商会调查。通过我国驻外商务机构调查。由对方来函自己判断调查。要求对方直接提供资信资料。（2）资信调查的内容对客户背景的调查。包括企业名称、企业的性质、创建历史、组织机构、主要负责人、分支机构、详细地址、联系方式、与我国的政治关系等。客户的资信。包括客户的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约能力等。这是客户资信调查的主要内容。例如，有些客户和我们洽谈上千万美元的项目，但经资信调查发现，该企业的注册资本只有几十万美元，这类客户就要引起我们的特别注意，如果需要进一步的合作，就需要对该企业进行更深入的调查。对客户经营范围的调查，主要指企业生产经营的商品和经营的性质。对客户经营能力的调查，主要指企业每年的营业额、市场份额、销售渠道、经营方式、贸易关系、资金融通能力等。此外，对于进一步合作的客户，还应该了解其经营战略、交易的愿望