试谈建立业务关系.docx

编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码：更多企业学院：《中小企业管理全能版》一八3套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+一三920份资料《财务管理学院》53套讲座+17945份资料《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料第3章建立业务关系实践地点：实验室实践内容：1、寻找客户2、撰写建交信函3、与客户面对面接洽时间安排：4课时实践形式及方法：演示及动手操作与外商建立国际业务关系的第一步是寻找客户进而选择出合适的交易对象建立业务关系扩展国际贸易业务。目前实务操作中进出口上选择交易对象的途径有以下几种：1.进口商选择交易对象的渠道：通过产品品牌直接发现制造商与合作的外贸公司或采购代理取得联系查询自己公司积累的供应商数据库行业杂志出版物查询行业网站或在行业网站发布求购信息查询黄页或黄页网站与目标供应商国家的贸易促进机构或商会参加展览会2.出口商选择交易对象的渠道与大公司的采购代理接触、向知名贸易公司推销自己向行业报纸杂志上刊登广告利用搜索引擎寻找客户对于刚开始没有收费平台、没有展会的外贸业务员来说免费平台以及利用搜索引擎就是获取客户信息的重要途径。例如：根据客户的公司名字和x来开拓客户。根据公司名字在Google上搜索客户的公司网站找到客户的联系方式重要的是找到电子邮箱或者电话。目标国的黄页网站和工商目录收费B2B平台例如：在阿里巴巴网站的首页买家类目下有一些买家发布求购信息重点跟踪国外客户的求购信息。这些国外的买家一是本身有自己的工厂是真正的国外的买家；二是国外的外贸公司做中间的经销商在阿里巴巴申请免费网站其中很多是潜在的买家。针对这些卖家一是在线直接与客户联系推荐自己、与客户交流；二是进入其公司的网址查看客户的联系信息。通过国内外银行介绍国外客户通过各种国际友好往来组织介绍通过参加各种展销会以及出国考察的方式寻找客户国际贸易业务中常用的B2B网站国际贸易业务中最常用的搜索引擎利用搜索引擎Google搜索客户信息搜索方法：利用Google搜索客户信息的常用方法是“关键字+搜索方法”。其中“关键字”包括“产品名称+importers/distributors/supplier/price/etc关联产品客户邮箱客户公司名字关键字语言本地化客户网址竞争对手产品+网址+名字”。搜索方法包括以下几种：高级检索多语言图片目录检索通过前期的调查工作确定准顾客后应对这些准客户进行调查。调查的内容通常包括以下几点：1.调查准客户的业务性质（1）资信调查的方式通过国内往来银行向对方的往来银行调查。通过国内外的咨询机构调查。例如：艾瑞市场咨询iRearch、中智库玛、DisplaySearch、iSuppli、IDC、MCG、麦肯锡、罗兰贝格、科尔尼、波士顿、埃森哲等。通过国外商会调查。通过我国驻外商务机构调查。由对方来函自己判断调查。要求对方直接提供资信资料。（2）资信调查的内容对客户背景的调查。包括企业名称、企业的性质、创建历史、组织机构、主要负责人、分支机构、详细地址、联系方式、与我国的政治关系等。客户的资信。包括客户的资金和信用两个方面。资金是指企业的注册资本、财产及资产负债情况等；信用是指企业的经营作风、履约能力等。这是客户资信调查的主要内容。例如有些客户和我们洽谈上千万美元的项目但经资信调查发现该企业的注册资本只有几十万美元这类客户就要引起我们的特别注意如果需要进一步的合作就需要对该企业进行更深入的调查。对客户经营范围的调查主要指企业生产经营的商品和经营的性质。对客户经营能力的调查主要指企业每年的营业额、市场份额、销售渠道、经营方式、贸易关系、资金融通能力等。此外对于进一步合作的客户还应该了解其经营战略、交易的愿望、采购惯例、谈判对手的身份、地位、谈判团队的人数、职务、年龄、分工、性格、特长、爱好甚至其家庭和社会关系等相关情况。对客户资信进行调查后应建立档案卡备查分类建立客户档案。实训任务选定一个出口行业列举出尽可能多的获取客户信息的途径并通过其中的某些途径查询到至少两个具体的客户信息2.撰写建交信函建立业务关系信函的内容告知对方我方获悉其行名地址、业务范围等的途径表示我方愿意与对方建立业务关系进行交易和业务合作本公司的介绍、可提供的产品介绍、随附产品目录表达期待尽快与对方达成具体交易的热切愿望等建立业务关系信函的