销售技巧培训PPT课件.pptx

销售人员基本销售技巧培训销售人员的基本要素销售前的准备阶段销售策略4、如何了解客户的需求望——从客户的衣着、言行举止、神态表情快速的判断客户端购买需求闻——通过简单的交流了解客户的初步意向问——设定问题，了解客户自身情况及需求，加深对其购买需求的进一步判断切——针对客户关注点，结合本项目优势，直切客户的购买需求注意：客户从事的行业和工作地点、计划首付月供状况、看房经历现在的住所，业余爱好。5、如何推荐房源三选一法则（比较法）：一套上是客户喜欢的、一套是不合适他的、一套是他买不起的。替代选择：在给客户推房源时，要有替代的产品以防看中的房子被别人买了，客户没有选择。锁定客户注意力：推荐你要卖给他的房源，让客户的注意力集中在你推荐的房源上。2024/2/96、接待阶段学会赞美建立信任带看现场专业（）擒客先擒心适时制造现场气氛，强化购买欲望。学会倾听主人法注意：带开现场1.结合现场现状和周边特征，边走边介绍。2.结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。3.尽量多说，让客户为你所吸引。4.带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。5.嘱咐客户带好随身所带物品。6.详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯7、逼定促成了解客户的真实需求区别对待（不同的客户要用不同的话术）弄清对象（决定者、出钱者、需求者：针对很多人一起来的客户）分析清楚成交的最佳时机分析案例说服客户迎合客户的想法（他想要的那套房源）利用第三方逼定（有人看或会涨价）产品优点放大话（不断提醒客户产品的优势）排除疑难、以退为进（当客户说考虑和不能做决定，要给客户台阶下）为客户做决定（对犹豫不决、没有主见的客户）现场氛围的营造（需要团队协作）限时逼定（有过后悔经验的、购买意向明确的、跟力很久的客户）为客户着想（语言和态度偏向客户，很自然的让客户感觉你是着帮他）声东击西下定要快（先收钱再开单）8、电话沟通技巧适可而止：没有人接听，要及时放电下电话，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感。不要太过亲密和随意，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。表述清晰：简短清晰，养成简单整理一下思维的习惯，说什么，怎样说，要做到心中有数不宜太过啰嗦。心态从容：保持心态平和良好的心态会在你的语言、语调中表露出来，虽未谋面，对方也会感到你的自信和坦然，从而留下好的印象。9、回访客户的技巧制订回访计划，回防不宜太急换位思考，以退为进（先同意客户的观点再放大产品的优势)利用专业，从身边的人入手（借用客户身边信赖的人说服客户）自信和专业谢谢！2024/2/9