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销售技巧培训 嗅觉Sense
狼的嗅觉灵敏，比狗强十倍，十里之外的猎物不管藏在哪里，
经过它一嗅,立刻就能嗅到。
感觉Plan
狼能未卜先知，据说狼在追捕兔子时，能够未卜先知,在兔子的
第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速QuickResponse
狼一旦发现猎物，会毫不犹豫地立即扑向猎物，而且不达目的决不罢休.
专心致志Focus
狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少误入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，绝对无法干扰它；猎物隐遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起。
团结协作Synergy
狼的身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；之一是它能够灵活地选择最佳角度和方法来迎接挑战；之二是它一旦要打群架，一声呼啸，群狼便从四面八方聚集而来，大家团结协作把大动物咬倒，所以人们常说：“恶虎难斗群狼”便是这个道理。
优秀销售员具备的条件不懂市场的销售人员会累死！
不会销售的市场人员会饿死！十大线索来源途径（一）十大线索来源途径（二）电话行销
直邮（包括E-mail、短信群发）
网上行销
广告/文章/黄页
促销活动/展览会/研讨会
ColdCalls/扫街
招标通告
竞争对手的客户1、潜在客户对我们的产品/服务有需求
2、潜在客户自己有决策权
3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务
4、潜在客户有采购时间计划
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.

学习放弃,才更会拥有建立关系
收集客户全貌信息
探询与确认客户需求
介绍产品/服务
说服客户,并确认商机预约拜访日期及所需时间：
根据客户情况而定，并于拜访前一天再次确认
明确拜访目的及主要议程：双方达成共识
掌握客户资料:
行业、营运状况、产品/服务、主要市场/客户、采购历史等
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
组织自已的出席人员，分配会议角色及任务
做好充分准备：问话的内容及顺序，公司/产品资料，
突发事件的处理,交通工具等
检查临行装备：笔记本，记录笔及名片，自我形象问话缺少逻辑性，甚至相互都不关联
问话缺少策略性,东拉西扯，问不到点上
问话缺少艺术性，笼统、生硬，造成客户的反感
自己讲的多，客户讲的少,自以为是
过早的对客户需求下结论，并推销自己的产品/服务
无法恰当把握问题的广度与深度，造成时间不够用
爱问客户的现状，听不到客户的真正困难，却对无关紧要的
问题穷追不舍
问完后不注意倾听，也听不出重点，不会追问
太多术语与英文，抢话现象严重（不但抢客户的话，团队
自己也相互抢话）
当客户表现出对竞争对手有好感时，缺乏反击能力，及团队
合作的默契
与客户沟通的共同语言贫乏，交流内容层次不高
不善于用巧妙的开场白，令双方关系拉近，访谈过程气氛沉闷
开场白Opening
表明目的，提出会议议程并取得协议履行承诺并采取行动
致信感谢对方的信息和时间
审视目标是否达成
回顾会议内容并做分析
检讨成功与失利
归纳对客户的认识与判断
制定再次拜访的改进计划
所得信息输入客户关系管理系统CRM要想引导客户的购买意向，
就要先了解客户的购买目的客户购买的目的客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定

人们不爱解决小问题，只爱解决大问题

客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且

客户愿意支付的价格就愈高

引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动卖点的三要素销售的卖点价值确认商机的流程1、潜在客户对我们的产品/服务有需求
2、潜在客户自己有决策权
3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务
4、潜在客户有采购时间计划
你们的库存周转每年多少次？
在SARS期间，你的进货是如何做的？
你公司的年销售额是多少？
你公司有多少员工？
你现在用的是什么设备？
你是如何统计进、销、存数量的？没有销售经验的人，喜爱问此类问题
一般对问者比对答者有益处
有经验的销售人员此类问题问得较少，
他们多会事先作好调查你对现在的库存周转率满意吗？
在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？
公司及客户对产品的质量有质疑吗？
你公司在转型上的重大障碍是什么？
你觉得现行人事制度有什么缺陷？对小单的成功特别有效
有经验的销售人员较没有经验的人员问的多
有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多
对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧
可以从自身产品/服务一般能解决的困难/问题出发这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？
这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？
要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？
转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？
SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？对大单的成功特别有效，因为它导引出更多的pain
帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观