谈判技巧-0.pptx

谈判技巧谈判概述人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。商务谈判：1、以获得经济效益为目的2、以价值谈判为核心3、注重合同条款的严密性与准确性谈判者的特征：谈判成交的因素讨价与还价价格条款让步策略：让步原则：让步的方式：心理建设不要假设你已经了解对方的要求；不要感觉自己是在要求对方的恩惠；在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；不要在重要问题上先让步；不要忘记自己让步的次数；不要过快用尽你的“弹性”；不要被期限所迫而仓促达成协议；在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误；不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；相信谈判可使双方受益。谈判计划：让步及回报、开盘谈判计划谈判步骤准备与计划澄清与确认讨价与还价成交与执行准备与计划知己知彼六要求1、分析自己2、分析对手3、分析可行性4、订立原则5、组织谈判班子6、预演了解你及对手的交流风格了解你及对手的交流风格倾听者创造者实干家思想者准备与计划职业化主题环境设置：认识你的谈判对手谈判前的准备谈判的准备过程：具体问题与优先顺序：澄清与确认一般谈判策略：谈判中对方制造麻烦的目的：讨价与还价价格条款合作，而不是对抗如何评论竞争对手谈判的“POWER”优势“POWER”来源于：在下列情况用户占有优势：采购量占总产量非常大的大用户产品对用户来讲成本很高，选择慎重产品标准化，缺乏独特性，很容易替代改变供应商的转换成本低产品对用户的生活质量影响不大用户可自行设计、制造产品横向透明度高，用户了解很清楚暂停谈判的时机如何打破僵局原则谈判法的四项基本原则：成交与执行销售最好的时机：成功的谈判者主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；有智慧和信心等待事情真相的揭晓；有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。