药品分销渠道概述.pptx

药品分销渠道概述一、医药分销渠道概念分销渠道与市场营销渠道区分？分销渠道与市场营销渠道区分？二、医药分销渠道特点课堂思索二、分销渠道功效课堂讨论M1C1M1C1M2C2M2D2C2M3C3M3C3（A）直接销售（B）利用中间商销售交易次数交易次数M×C=3×3=9M＋C=3＋3=6图8-1中间商作用消费者课堂讨论短渠道长渠道中间商案例Nike选择分销分销渠道宽度怎样选择？六、新型渠道系统七、医药产品分销渠道调查拓展知识：窜货现象及其整改窜货及其原因窜货整改阅读：一个窜货案例关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后对张老板说，假如张老板今年销量突破500万(虚拟数字)话，企业将额外奖励他一辆别克轿车。王某许诺，其实也是事出有因，年初企业副总赵某，曾在一次销售会议上说过这么话，尽管以后没有专门出过文件，但大部分区域经理都知道有这个奖励。而张老板，也对王某话深信不疑。经过他努力，实际销量做到了550万。年底开经销商大会时候，张老板就跟王某要奖励，王某也向新任副总黄某提出，但黄以没有这个奖励政策为由拒绝给张老板奖励。三天经销商会议结束，张老板非但没有拿到该得别克轿车，原先说好返利指标也没有到达，遂直接找到黄总，在未果情况下与黄总直接发生冲突。在与众经销商签定第二年经销协议时，张老板拒绝签字，并当着众多经销商之面，公开提出退出X啤酒。事后王某被黄总以随意许诺经销商奖励政策为由而被调离龙岩，王某一气之下干脆辞职转而进入竞争对手企业。一个刚进入啤酒行业很快新业务员许某接手龙岩。许某在一个月遍访全市而找不到合作对象情况下，经过同学关系，找到原张老板下游一个二级经销商，极力怂恿他负担起整个龙岩总经销商。张老板怨气难消，在经过周密计划和安排下，使出了一个报复X啤酒计划。首先他自己出资，以另一家企业要给职员发福利为由，买下漳州经销商三分之二啤酒，并将这些啤酒，运到龙岩，经过自己强大销售网络，以低于原价20%价格进行倾销;同时又如法炮制，将龙岩X啤酒运到漳州以及临近三个地域大肆倾销。其次，有意将大批X啤酒囤积在露天仓库，雨林曝晒了2个月，然后再将这些过期失效啤酒倾销到指定地域。一时间，X啤酒总部就接连接到各地经销商和区域经理告急电话，这里经销商埋怨遭到其它地域冲货，那边经销商哭诉企业产品质量有问题，遭到工商部门查封，零售商要求退货……整个窜货事件涉及到龙岩和漳州相近5个城市和地域，影响之大，范围之广，业内少见!造成经销商怨气冲天，区域经理暗暗叫苦，企业总部也是急得团团转。以后尽管总部派出了专门调查小组，查清了事实真相，但因为始作俑者张老板已经不是该企业经销商，X啤酒根本无法处罚他，在与总部谈判中，张老板嚣张地说，我历史问题不处理，X啤酒休想进入龙岩地域，在龙岩，我说了算!因为X啤酒拒绝与张老板妥协，张老板在该市啤酒行业内放出风声，谁要是敢经销X啤酒，我就要他彻底破产!以后一个不知天高地厚小经销商，在X啤酒利诱下，开始做X啤酒，张老板就利用他在工商税务部门关系，以工商突击检验为名，对一些销售X啤酒零售终端进行检验，并处罚了几个零售商，理由是X啤酒瓶盖生锈，啤酒内有异物，时效过期等，迫于压力，零售商纷纷拒绝销售X啤酒，经销商也感觉事态严重，适时退出X啤酒，转而经销惠泉啤酒。在经过两个多月折腾，X啤酒在龙岩、漳州和其它3个地域经销网络全部瘫痪，企业遭受史无前例重创。案例评析代理商选择工具评定量表（节选）