消费者群体心理与消费者行为培训.pptx

项目四消费者群体心理与消费者行为导入案例--经典阿什齐试验推销中阿什齐模式学习目标任务一群体概述一、消费者群体二、群体类别三、群体心理对群体组员影响假如一个员工穿一套李宁牌运动服在这场所，你会作何感想？（一）群体压力（二）群体认同感（三）从众性任务二主要参考群体对消费者行为影响（二）参考群体分类（二）参考群体分类二、参考群体对消费者影响2.规范性影响3.价值表现上影响（认同影响）（二）决定参考群体影响强度原因三、主要参考群体对消费者行为影响（二）工作群体（三）虚拟群体或团体（四）名人和其它参考群体任务三消费者群体类别与意义在学习了群体基本概念之后，我们今天来一起学习一下任务三消费者群体类别与意义，在了解消费者群体类别基础上重点学习任务四主要消费者群体心理和行为。任务三消费者群体类别与意义任务三消费者群体类别与意义消费者划分依据包含纵向和横向两个维度。纵向代表资源（包含收入、教育、自信、健康、购置欲望、智商和能力等）横向代表以下三种类型行为导向：标准导向型（依靠自己世界观价值观）；地位导向型（受他人影响）；行动导向型（依靠本身经历）基于以上划分依据，美国斯坦福国际研究院在全美250名消费者中做调查，搜集消费者心理特征数据，建立了VALS数据库，把消费者分为以下8种类型。任务三消费者群体类别与意义一、女性消费者群体心理与行为（一）爱美心理（二）感性心理（三）炫耀攀比心理（四）挑剔心理（五）有较强自尊心（六）重视商品实用性和详细利益（七）重视商品便利性案例分析：-年中国城市女性消费调查汇报问题一：案例中进行了哪些方面调查？问题二：为何为何北上广和哈兰太对月收入期望值高低差距大？问题三：女性消费者近年来消费特点？问题四：女性消费者购物方式转变？问题五：女性消费热点是什么？问题六：女性在消费领域对政府期望？二、男性消费者群体心理和行为（一）购置决议快速（二）考虑比较周到，重视从整体方面搜集商品信息（三）中年男性消费者群体比较节俭、相对保守三、少年儿童消费群体心理和行为（一）依赖父母长辈实现消费需求（二）模仿性消费动机比较强（三）文化娱乐消费比重较大（四）少年儿童消费者群体自我控制力差四、青年消费者群体心理与行为（一）追求时尚、展示个性（二）青年消费者敏感性强，乐于购置新产品（三）青年消费者购物决议含有很强冲动性（四）大部分青年消费者因为结婚必须实现一次庞大消费五、中年消费者群体心理与行为（一）情绪平稳、经验丰富、消费理性（二）量入为出、计划性强、考究实用（三）消费范围广（四）重视传统消费六、老年消费者群体心理与行为（一）消费习惯稳定，消费行为理智（二）重视商品实用性（三）重视商品便利性和良好售后服务（四）消费结构发生改变（五）有赔偿性消费动机，休闲消费增加一、消费习俗（一）消费习俗概念与特点消费习俗就是指一个地域或民族人们在长久经济活动中与社会活动中，因为自然、社会原因所形成独具特色消费习惯。特点：1、地域性2、社会性3、长久性4、非强制性（二）消费习俗对消费神理影响1、消费习俗强化了消费者偏好和从众心理2、形成了某种习惯性购置消费3、消费习俗影响消费神理改变速度案例分析：钻石恒久远创造需求与消费习俗问题一：20世纪30年代钻石市场怎样？问题二：戴比尔斯怎样创造消费习俗？二、消费流行（一）消费流行概念和特点1、消费流行概念指一定时期范围内，大部分消费者展现出相同或相同行为一个消费现象。2、特点（突发性和集中性、短暂性、周期性）（二）消费流行对消费者行为影响1、消费流行在一定程度上能够促进消费者在一些商品消费上共同偏好2、消费流行促进了人们在商品购置上从众行为3、消费流行影响消费者对商品态度4、消费流行引发消费者逆向选择行为