外企高级医药代表培训专家讲座.pptx

目录中国医药市场环境宏观分析与微观市场研究中国医药市场四个发展时期中国医药市场四个发展时期问题讨论医改及社保对处方药市场中长久影响药品招标采购及采购方式改革药品招标采购对处方药推广影响招标采购与企业关系药品收支两条线对企业影响关于药品价格改革关于改革医疗服务价格管理意见药品定价市场行为医院经营性质及方式医院经营性质及方式医院经营性质及方式社保改革对处方药中长久影响企业怎样对待社保药品报销社保目录对处方药影响商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、著名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、著名度进入社保是处方药销售基础进入社保是处方药存在、增加关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与妨碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远医药企业调整经营战略医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析问题讨论医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院微观市场潜力分析目标医院推算法医院销售潜力分析：科室潜力医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医院微观市场高效运作医院微观市场高效运作医院微观市场高效运作问题讨论区域医药经理管理职能区域医药经理管理目标区域医药经理管理目标区域医药经理管理目标区域业务经理管理目标区域医药经理管理目标整合区域管理区域医药经理管理功效区域医药经理管理功效区域医药经理管理功效区域医药经理管理功效区域医药经理管理功效区域医药经理管理功效医药经理与代表所面临问题差异医药经理与代表所面临问题差异医药经理与代表所面临问题差异医药经理与代表所面临问题差异优异医药经理必备条件优异医药经理必备条件优异医药经理必备条件销售过程中销售跟进与监控销售跟进目标：让销售工作依计划有效执行，最终达成预期目标。销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控销售过程中销售跟进与监控案例2代表李新与某区域内科刘主任关系良好，每个月总有一定数量产品被处方，但据该区域张经理观察统计，李新每个月虽有销量，但与其造访频率、次数及销售成本相比，李新在医院推广存在着低生产力问题，那么张经理应怎样着手处理这个问题？销售跟进中所遇问题情景及教授提议案例3代表刘新总是能完成销售目标，他造访频率、造访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而，张经理在考查上一个推广周期报表时，发觉他造访工作未按计划执行，你认为张经理是否应该追问这件事？在过去几个月，代表王宇一直没有到达他销售目标，而在上一个推广周期，他又少造访了6名医师，你认为张经理是否应该追究原因？销售跟进中所遇问题情景及教授提议案例4李新、刘晓两名业务联络代表在上一个销售周期均未到达销售目标；从李新情况而言，他负责一家医院原药房主任因病逝世，新上任主任还未到岗，当前暂时由一名副主任和业务副院长负责，而且这种情况已经连续两个月了；从刘晓情况而言，他未能按计划造访辖区内全部医院主要医师，也未执行设定好推广策略，而且对自己推销产品了解也不够充分。销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进中所遇问题情景及教授提议销售跟进不能坚持到底原因目标设定、工作计划和销售跟进工作程序业务代表对销售跟进工作抗拒表现业务代表对销售跟进工作抗拒表现业务代表对销售跟进工作抗拒表现业务代表对销售跟进工作抗拒表现怎样克服业务代表对销售跟进工作抗拒让业务代表配合经理销售跟进提议让业务代表配合经理销售跟进提议让业务代表配合经理销售跟进提议销售跟进中目标达成、计划执行与业绩考评管理监控方式销售跟进中目标达成、计划执行管理监控销售跟进中目标达成、计划执行管理监控销售跟进中目标达成、计划执行管理监控评价销售业绩衡量标准评述评述销售跟进工作中监控系统与操作技能步骤流程预估基本法则短期预估长久预估自然销量和推广驱动销量分组讨论------步骤流程JUSTDOIT！YOUCAN，YOUWILL！销售评定祝大家成功!