高级医药代表培训客户管理专家讲座.pptx

高级医药代表培训--客户管理第一步选择教授资料卡建立有影响力专家（KOL）1.学术阶领袖-----影响力2.产品讲者----说服力3.处方权威----决议权力1.定位---那个产品?/科室?/目标?2.了解.---需求?/兴趣?/倾向性?3.接触.----本人?/朋友?/家人?/相关人员?4.定时联络.----每七天?/每个月?/每季?5.锁定.----讲者?/处方?/支持者?/无条件朋友?1.熟悉---我产品?/竞争品?/市场?2.了解.---教授需求?/兴趣?/倾向性?3.技巧.----问?/答?/发觉?/达成协议?4.计划.----每七天?/每个月?/每季?1.需具备更多关于产品知识.2.思维需更含有逻辑,分析能力.3.对事物需有更高要求.4.更乐于团体协作.5.有勇气象更高层面决议人物推广.6.能成为客户心目中业务顾问.取得KOL客户支持:针对客户需求去说服才能达成共识1.提供详尽处方资料,理论依据.使客户知道给你说好话是有依据.2.提供资料证实你企业产品能提供那些详细方式来满足他所表示需要.这是一个互利决定造访计划制订与准备：1.目标选择:挑选在领域中具有影响力及相应学术地位学术水平,讲课技巧熟练专家.与进药,公疗目录或其它关键政策制订相关专家则更佳。2.造访时间:此项工作应在会前8周完成,提前预约.3.造访前准备:KOL基本内容,产品资料,竞争产品相关内容了解.4.造访时准备:谈话内容,提问内容,携带资料种类,会议安排(会议地点,演讲题目及时间,交通安排,费用,参加人员级别及数目)中国一个“成功”高血压药成功定义：销售额？市场份额？增长速度？产品知名度？盈利？早期盈利与长期增长？成功品牌什么是成功？WhereAreWe?我们在哪里？－Situation分析Wheredowewanttogo?我们要去哪里？－目标Howcanwegetthere?我们如何能到达那里－策略WhereAreWe?－分析市场分析（大小，增长及潜力）竞争产品产品分析SWOT（内外）BCG或MckinesyMatrix问题小孩－野猫：在高增长市场，低市场份额投资要求高，具有失败风险投资？（名星，赖皮狗）问题小孩－野猫投资决策公司资金情况如何？能否找到区别优势，抢占主要竞争对手客户？竞争对手将如何反击？Wheredowewanttogo?-目标长远目标近期目标量化目标非量化目标Wheredowewanttogo?-目标Strategicobjective－资源分配依据进入－新产品增长/突破－销售及市场份额保持－目前状况丰收－利润放弃－赖皮狗（销售最大化，利润最大化）产品成功管理产品成功管理HowCanWegetthere?－策略核心策略：产品市场定位市场细分目标客户-瞄准细分市场产品区别优势促销组合Positioning定位PlacingyourproductinthemindoftheconsumerinrelationshiptothecompetitorYourcan’thaveapositioningstrategyunlessyouhavedifferentialadvantageIfthereisnopositioningstrategyofyourproduct,theperceptionofyourproductinconsumer’smindcomesfromcompetitor’spositioning市场定位－考虑三要素选择目标客户（患者）选定目标竞争对手希望与其区别开，并使其成为参照产品区别优势－定位基础我们如何让客户不选择竞争对手市场细分及目标客户确定客户需求，重要性优先排序确定各需求所需特性重要性，优先排序评价各细分市场吸引力产品特性与优势细分市场促销组合－目品牌知名度－Awareness引起兴趣-Interest试用-Try重复使用-Repeat品牌忠诚度-Loyalty促销组合小会、大会-学术为先导，争取支持促销资料-一个好故事广告及会议-品牌知名度进药及公疗支持项目临床试验-试用、获得经验、换处方服务与特殊项目-保持品牌忠诚度考虑因素：目时间地点参加者形式主题：与定位一致，阶段性，突出重点主席/讲者选择问与答、讨论、总结议程/欢迎信/资料/礼品/胸卡劳务费/交通费；何时发？会场大小及布置(课堂式/剧院式/园桌式/U型等）主席台、讲台、桌卡灯光屏幕大小试片－调节幻灯、投影、BACO－充满屏幕路标