外企高级医药代表培训.pptx

医药经理销售培训目录中国医药市场环境的宏观分析与微观市场研究中国医药市场的四个发展时期中国医药市场的四个发展时期问题讨论医改及社保对处方药市场的中长期影响药品招标采购及采购方式的改革药品招标采购对处方药推广的影响招标采购与企业的关系药品收支两条线对企业的影响关于药品价格改革关于改革医疗服务价格管理的意见药品定价的市场行为医院经营性质及方式医院经营性质及方式医院经营性质及方式社保改革对处方药的中长期影响企业如何对待社保药物报销社保目录对处方药的影响商业经营倾向大厂家、做促销、有品牌、有利润空间、进入社保医院购药进入社保、知名厂家、品牌、临床需要临床使用疗效、安全性、方便性、价格、社保目录、知名度进入社保是处方药销售的基础进入社保是处方药存在、增长关键直接影响处方药、间接影响OTC市场保护作用与阻碍作用处方药竞争关键策略对处方药专业化队伍意义深远医药企业调整经营战略医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析医院用药选择及临床用药分析问题讨论医院销售潜力分析与高效运作怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场怎样做医院的微观市场怎样做医院微观市场怎样做医院微观市场医院微观市场的潜力分析目标医院推算法医院销售潜力分析：科室潜力医院销售潜力分析：医生和适应症潜力医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作医院微观市场的高效运作问题讨论区域医药经理的管理职能区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的区域医药经理的管理目的区域业务经理的管理目的区域医药经理的管理目的整合区域管理区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能区域医药经理的管理功能医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异医药经理与代表所面临的问题差异优秀医药经理的必备条件优秀医药经理的必备条件优秀医药经理的必备条件销售过程中的销售跟进与监控销售跟进的目的：让销售工作依计划有效执行最终达成预期的目标。销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控销售过程中的销售跟进与监控案例2代表李新与某区域内科刘主任关系良好每月总有一定数量的产品被处方但据该区域张经理观察统计李新每月虽有销量但与其拜访频率、次数及销售成本相比李新在医院推广存在着低生产力的问题那么张经理应如何着手解决这个问题？销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例3代表刘新总是能完成销售目标他的拜访频率、拜访医师数也总是能按计划或超计划完成；然而张经理在考察上一个推广周期的报表时发现他的拜访工作未按计划执行你认为张经理是否应该追问这件事？在过去几个月代表王宇一直没有达到他的销售目标而在上一个推广周期他又少拜访了6名医师你认为张经理是否应该追究原因？销售跟进中所遇问题情景及专家建议案例4李新、刘晓两名业务联系代表在上一个销售周期均未达到销售目标；从李新的情况而言他负责的一家医院原药房主任因病去世新上任的主任还未到岗目前暂时由一名副主任和业务副院长负责并且这种状况已经持续两个月了；从刘晓的情况而言他未能按计划拜访辖区内的所有医院的重要医师也未执行设定好的推广策略并且对自己推销的产品了解的也不够充分。销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进中所遇问题情景及专家建议销售跟进不能坚持到底的原因目标设定、工作计划和销售跟进的工作程序业务代表对销售跟进工作的抗拒表现业务代表对销售跟进工作的抗拒表现业务代表对销售跟进工作的抗拒表现业务代表对销售跟进工作的抗拒表现如何克服业务代表对销售跟进工作的抗拒让业务代表配合经理销售跟进的建议让业务代表配合经理销售跟进的建议让业务代表配合经理销售跟进的建议销售跟进中目标达成、计划执行与业绩考核的管理监控方式销售跟进中目标达成、计划执行的管理监控销售跟进中目标达成、计划执行的管理监控销售跟进中目标