年营销总结及X年营销计划_50p_销售推广方案x.ppt

恒大金碧天下目录第一部分销售工作总结本年度来电、来访情况11年1-4月因均价比10年12月有较大的回落以及2月份恒大对老带新推出3%的购物卡的回馈和春季房交会的召开以致1-4月成交量较大。5-7月份因价格比前期有一定的涨幅、来访量比前期减少银行存贷利率的上调致使成交量创本年度最低点。8-11月份因恒大推出一口价房源实行较大力度的老带新政策、推出分期付款和公积金贷款、秋季房交会的召开促使8-11月成交量创本年度最高点。12月份市场环境继续低迷加上前期大量意向客户已去化完天气较冷导致新客户来访较低中旬一口价房源售罄所以导致12月成交量较低。推货分析：11年天下共推出高层11栋总套数2107套总金额9.41亿天下的高层在11年4月底全部的预售房许可证就已拿到所以推货速度和频率较高并把时间主要安排在来电和来访相对较高的1-4月其中以1、3、4月为主。第二部分营销执行总结总体思路客户群体：主力客户：围绕江津主城及周边工业园区和乡镇、江北盘溪农贸市场商户；次主力客户为：九龙坡片区（杨家坪商圈、企事业单位、专业市场、个体商户）南岸区、江北区、渝中区等主跨区客户；辅助客户群体则为重庆其他各区及周边区县外地客户。推货思路：因恒大金碧天下持续销售状态在推货步骤上根据工程进度、销售进度、剩余货量进行正常加推。二、价格思路：重点体现产品差异化对景观和户型、朝向好的房源定价较高反之则主要作为一口价或特价房对外销售以针对不同需求和层次的目标客户群体。四、瓶颈突破渠道拓展：1、依托成交客户的资源进行持续性的巡展特别是对盘溪农贸市场的巡展及时的输出最新利好以增强客户的信心从而增加成交量本年盘溪市场共成交约250组。2、11月起将带客能力强并有门面的客户作为种子客户在其设立外销点合理利用老带新政策优惠促成更大的成交现通过外销点共成交8套。3、与二手房的联动共促成40套销售。4、在理发店、美容院等摆设项目宣传页共促成15套销售。5、针对项目周边拆迁户进行陌生拜访短期内取得了较好效果共成交50套。短信精准投放：在投放短信期间每周对来电客户和来访客户的区域进行梳理精准投放并取得良好的效果。现场氛围包装：对现场包装、物料进行更新提升项目品质形象。现场活动组织：周六、周日在现场提供饮料、水果组织各项暖场活动吸引目标客户到访同时提升接待环境。对特别有意向的客户通过免费发放会所体验卷等引导销售。重新制定说辞：梳理剩余房源解读最新相关政策走向逐一分析重新整理销售说辞对客户进行引导。置业顾问能绩提升：定期组织专业知识、销售技巧、最新利好、相关政策等的培训以及每月进行对抗演练以提高置业顾问的综合素质。第三部分团队管理11年度业管督导情况：11年从4月到12月业管介入销售流程及团队管理的督导极大的促进了案场管理工作的流畅性和条理性在总共9个月的督导过程中天下项目平均得分86.25分总体分靠前但通过督导也发现了许多不足之处：来电接听不规范、来电、来访登记不完善等都需要在下阶段的工作中加以改善力求销售流程规范化。销售团队综合素质提高：金碧天下项目开盘频繁指标任务重置业顾问工作强度大。要应对这样的工作特点亟需在短时间内让大家的职业素质和能力有很大的提升。对此我采取了以下措施：（1）每天对接待的客户进行案例分析采用头脑风暴法等方法鼓励发散性的讨论及时找出在接待客户中的问题和有益的经验。这使得销售人员较短的时间内在销售技巧、谈判能力、迫定等方面进步很快使团队在保持团结和活力的同时学习力还得到不断的增强。（2）定时和不定时巡场一方面是做好纪律监督一方面指导销售人员解决在销售过程中出现的突发事件和紧急事件。这样既使得销售人员工作中不懈怠又让他们解决新问题的能力得到很快增强。（3）深入一线置业顾问中间通过轻松的沟通交流让大家保持一个良好的心态。这样在提升置业顾问销售能力的同时又起到了稳军心、提战力的作用。（4）不定期的进行专业知识、销售流程、职场礼仪、签约、按揭、市场最新动态等方面的培训使团队各成员的知识储备始终保持最新最饱满的状态。第四部分经验得失2011年对于整个房地产行业而言都经历了又一个严冬恒大金碧天下在产品较单一销售价格大起大落的情况下能顺利度过寒冬更是离不开项目团队的精诚配合和高效执行。与此同时在全年操盘过程中也存在一定的问题有待改进。2011所得在市场行情整体环境较为低迷的情况下通过全体同事的共同努力依然取得了大定1415套总金额5.91亿的较好业绩。抓住市场先机持续进行渠道拓展促成了盘溪、菜园坝、新世界几大专业市场大批客户的成交。充分利用好了恒大各阶段老带新政策以种子客户为重点辅以大量电话回访取得了良好效果。本年月销售均价起伏较大最高价差达1600元以上针对这类情况及时对置业顾问进行对外口径的统一报版的调整有效的稳定了高价