知名全国连锁酒店集团营销方案.ppt

维也纳酒店2010年度营销方案有方向所以出类拔萃维也纳酒店2010年度营销方案总导图前言目标界定一、营销分析形式分析——精品商务酒店强大的发展潜力形式分析——强大的需求增长形式分析——激烈的竞争对手维也纳酒店品牌——我们在哪里？我们的优势与劣势——SWOT分析二、营销规划营销规划——团队构建营销规划——新团队架构构建的意义营销管理系统提升——势在必行营销管理系统提升——基本策略数字化营销管理系统——品牌总表数字化营销管理系统——销售总表数字化营销管理系统——各分表格建立营销规划——2010大营销系统主要工作三、品牌战略规划目前维也纳酒店的品牌资产是微弱的甚至可以用凌乱和散沙来形容原因在于缺乏总体品牌策略指导以及持之以恒的品牌行动。此前的酒店年度或者是半年度计划基本上都没有分析与策略部分只是清一色的用表格罗列出那月那天做什么事情不客气的讲这纯粹是忽悠与误导是没有实际意义的“计划”没有策略指导除了乱以外一切优美计划都会事倍功半。因此我们必须改变这一切有目标、有计划、有策略、有步骤的去实施我们的品牌梦想。（一）品牌战略规划——CIS策略传播的最终目的是为了建立品牌。品牌的传播需要遵循一定的策略才能整合各种资源达到理想的效果即所谓“整合传播”。公关与活动是品牌建立重要方式（蒙牛之于超女动感地带之于音乐会等）尤其在品牌美誉度上面公关将发挥至关重要的作用。-网络营销部-：-会员管理部-：-营销策划部-：-公关部与设计部-：四、销售策略销售部是酒店利润的直接创造部门因此销售部的年度计划将始终以销量为导向建立年度计划方案。2010年是酒店启动上市计划的重要一年在未来不到8个月的时间里将新开业分店40多家平均每月5家多。每月要完成5家酒店的销售系统建设完成销售量提升同时要完成所有其它分店的销售任务这对销售部来讲是一个较大的考验。当然从近期发展势头来看除了新开业的酒店其它分店的入住率基本保持在98%以上这为销售部提供了精抓薄弱重点加强的精力转移空间。于是不难发现销售部的重点在于“新进酒店”于是不难发现我们酒店的销售似乎难实际不难相较于品牌任务要轻松得多。居于这样的现实状况我们有必要在完成酒店既定目标销售任务即考核指标的前提下实施更精准的销售策略并对我们的销售重点进行必要的调整。年度硬性总体销售指标（以下数据只是假设数据）：1、总年度销售额4.5亿元人民币；2、除了6~12月的新进酒店实现年度95%以上的酒店入住率；3、6~12月新进入酒店入住率达到85%以上；4、新开业酒店入住率在4个月内提升到80%以上；5、逐渐调整中介渠道向自有销售系统平稳过渡；6、确保不出现80%以下入住率的分店7、销售系统总体费用预算：拟定160万元。销售中心副总裁酒店销售的最高指导原则是利润最大化因此在市场经济的今天我们有必要时时关注市场状况并适时进行价格调整。当然为了维护酒店品牌声誉一般来说价格不会大幅波动同时对价格的调整要遵循严密的市场调研和分析的基础上避免朝令夕改。价格策略基本遵循“付得起”、“有利润”、“竞争性”三原则实现价值的最大化。目前我们深圳的酒店入住率基本在100%有的基本上甚至订不上房间。一个客户到维也纳酒店总是订不上房连续两三次以后估计以后他就不会再来维也纳了因此从客户维系的角度来讲总是100%以上的入住率并不是什么好事情这可能会使忠诚客户逐渐疏远酒店。我说过标准化是连锁行业的基本特征。从酒店长远发展为基本出发点有必要制定出一套标准化的价格策略适应市场需求。1、连续两个月入住率达到100%以上的分店可以适当提高房价。基本标准是：标间提高30元/间套房提高50元/间；为激励分店店总的积极性本方案应该出台相应的分店奖励方案比如与分店店总级别与工资奖金挂钩等。本方案半年内最多提价一次；2、对于连续两个月入住率低于80%的分店允许进行适当的价格调整。不过在价格调整之前必须对分店进行全面的市调分析与总结确认确有价格弹性。为避免价格的大幅下调影响到酒店的品牌形象应以促销导入为主全面刚性下调为最后手段同时价格水平不应低于当地7天价格水平。再低的价格将仅仅作为极速促销使用。酒店目前正在对客房功能设施进行大规模的改造在改造升级后对价格进行适当增加应能够被广大客户接受尤其是分店入住率长期在95%的酒店改造升级后实施提价策略是最佳时机。销售渠道与销售策略的调整势在必行。我们知道连锁酒店的优势在于它的标准化优势和规模化优势如果我们不能把这样的优势发挥出来还用传统酒店管理经验的方式管理连锁酒店将大量浪费资源人为设置各种障碍使得效率低下利润打折。7天酒店分店基本不