知名全国连锁酒店集团营销方案.ppt

维也纳酒店2010年度营销方案有方向，所以出类拔萃维也纳酒店2010年度营销方案总导图前言目标界定一、营销分析形式分析——精品商务酒店强大的发展潜力形式分析——强大的需求增长形式分析——激烈的竞争对手维也纳酒店品牌——我们在哪里？我们的优势与劣势——SWOT分析二、营销规划营销规划——团队构建营销规划——新团队架构构建的意义营销管理系统提升——势在必行营销管理系统提升——基本策略数字化营销管理系统——品牌总表数字化营销管理系统——销售总表数字化营销管理系统——各分表格建立营销规划——2010大营销系统主要工作三、品牌战略规划目前维也纳酒店的品牌资产是微弱的，甚至可以用凌乱和散沙来形容，原因在于缺乏总体品牌策略指导，以及持之以恒的品牌行动。此前的酒店年度或者是半年度计划基本上都没有分析与策略部分，只是清一色的用表格罗列出那月那天做什么事情，不客气的讲这纯粹是忽悠与误导，是没有实际意义的“计划”，没有策略指导，除了乱以外，一切优美计划都会事倍功半。
因此我们必须改变这一切，有目标、有计划、有策略、有步骤的去实施我们的品牌梦想。（一）品牌战略规划——CIS策略传播的最终目的是为了建立品牌。品牌的传播需要遵循一定的策略才能整合各种资源，达到理想的效果，即所谓“整合传播”。公关与活动是品牌建立重要方式（蒙牛之于超女，动感地带之于音乐会等），尤其在品牌美誉度上面，公关将发挥至关重要的作用。-网络营销部-：-会员管理部-：-营销策划部-：-公关部与设计部-：四、销售策略销售部是酒店利润的直接创造部门，因此销售部的年度计划将始终以销量为导向，建立年度计划方案。
2010年，是酒店启动上市计划的重要一年，在未来不到8个月的时间里，将新开业分店40多家，平均每月5家多。每月要完成5家酒店的销售系统建设，完成销售量提升，同时要完成所有其它分店的销售任务，这对销售部来讲是一个较大的考验。
当然，从近期发展势头来看，除了新开业的酒店，其它分店的入住率基本保持在98%以上，这为销售部提供了精抓薄弱，重点加强的精力转移空间。于是不难发现，销售部的重点在于“新进酒店”，于是不难发现，我们酒店的销售似乎难实际不难，相较于品牌任务要轻松得多。居于这样的现实状况，我们有必要在完成酒店既定目标销售任务即考核指标的前提下，实施更精准的销售策略，并对我们的销售重点进行必要的调整。
年度硬性总体销售指标（以下数据只是假设数据）：
1、总年度销售额4.5亿元人民币；
2、除了6~12月的新进酒店，实现年度95%以上的酒店入住率；
3、6~12月新进入酒店入住率达到85%以上；
4、新开业酒店入住率在4个月内提升到80%以上；
5、逐渐调整中介渠道，向自有销售系统平稳过渡；
6、确保不出现80%以下入住率的分店
7、销售系统总体费用预算：拟定160万元。销售中心副总裁酒店销售的最高指导原则是利润最大化，因此在市场经济的今天，我们有必要时时关注市场状况，并适时进行价格调整。当然，为了维护酒店品牌声誉，一般来说价格不会大幅波动，同时对价格的调整要遵循严密的市场调研和分析的基础上，避免朝令夕改。
价格策略基本遵循“付得起”、“有利润”、“竞争性”三原则实现价值的最大化。目前，我们深圳的酒店入住率基本在100%，有的基本上甚至订不上房间。一个客户，到维也纳酒店总是订不上房，连续两三次以后，估计以后他就不会再来维也纳了，因此从客户维系的角度来讲，总是100%以上的入住率并不是什么好事情，这可能会使忠诚客户逐渐疏远酒店。
我说过，标准化是连锁行业的基本特征。从酒店长远发展为基本出发点，有必要制定出一套标准化的价格策略适应市场需求。
1、连续两个月入住率达到100%以上的分店，可以适当提高房价。基本标准是：标间提高30元/间，套房提高50元/间；为激励分店店总的积极性，本方案应该出台相应的分店奖励方案，比如与分店店总级别与工资奖金挂钩等。本方案半年内最多提价一次；
2、对于连续两个月入住率低于80%的分店，允许进行适当的价格调整。不过在价格调整之前，必须对分店进行全面的市调分析与总结，确认确有价格弹性。为避免价格的大幅下调影响到酒店的品牌形象，应以促销导入为主，全面刚性下调为最后手段，同时价格水平不应低于当地7天价格水平。再低的价格将仅仅作为极速促销使用。
酒店目前正在对客房功能设施进行大规模的改造，在改造升级后，对价格进行适当增加应能够被广大客户接受，尤其是分店入住率长期在95%的酒店，改造升级后实施提价策略，是最佳时机。销售渠道与销售策略的调整势在必行。
我们知道，连锁酒店的优势在于它的标准化优势和规模化优势，如果我们不能把这样的优势发挥出来，还用传统酒店管理经验的方式管理连锁酒店，将大量浪费资源，人为设置各种障碍，使得效率低下，利润打折。
7天酒店，分店基本不设销售员，所有酒店预订通