安徽真心食品有限公司经销商的开发与管理.ppt

安徽真心食品有限公司课程目标：一、经销商类型分析二、结合企业的战略开发并选择经销商三、经销商的管理1、市场运作的管理2、货款的管理3、市场代表的管理4、经销商管理20则四、如何与经销商打交道对于渠道的建设与管理不论是二级还是三级渠道模式从本质上讲就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式从厂家的管理角度分析在发展到一定阶段后也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合食品企业实践谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。一、经销商类型分析1、批发型大部分企业寻找经销商基本上采用以下三种方法：一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所每年两季的糖酒会号称天下第一会因此有许多的食品企业都会在糖酒会上不惜重金招商不仅会上介绍会下谈而且会后还寄材料、样品。但认真追究不难发现对大部分食品企业来讲真正通过糖酒会招商成功的客户寥寥无几糖酒会只不过是企业和产品在同行和经销商面前露脸的地方。二是公司有组织、有计划或者无计划的派销售经理、业务员根据企业的安排到市场找经销商、找客户。三是企业确定了营销战略和营销计划有计划、有步骤地选择市场、组织团队通过当地的电视、报纸广告诚招经销商通过相互的拜访确定合作关系。面对漫漫市场企业如何寻找并选择好适合自己产品特点的经销商？首先我们要了解经销商的来源与组成食品企业的经销商由以下几部分组成：一是国营的糖酒公司、副食品批发公司。二是由以上公司分流出来的人员组建的私营公司。三是改革开放20多年以来由于批发市场的崛起培养和造就的一批从事糖酒、食品、饮料批发的个体户有些经过长时间的积累和发展已经成为食品、饮料批发的大经销商。我们从经营方式的不同以及从产品适用性考虑可以把经销商分为两种类型即批发型和终端型。该类型的经销商不论是规模大的、还是规模小的是经营时间长的、还是时间短的经营品种多的、还是品种少的都具有以下共同特点：·经营方式是坐商客户自己上门提货即使是送货也是老客户主动开发市场的愿望比较差客户既有区域市场的便民店、小商场、酒店也有郊区以及周边城市的二、三级批发商·在经营场所上大部分选择在城市的批发市场或者酒水批发街租赁铺位如北京的小井市场、哈尔滨的道里区等·在经营品种上夏秋主要经营啤酒、饮料冬春以食品为主经营品种非常多围绕食品、酒水、饮料什么好销卖什么·从经营品牌上看大多数经营畅销品牌既包括全国名牌也包括地方性名牌有些规模多、实力强的经销商甚至是名牌产品的总代理·从经营利润上看由于以经营大路货为主批发商之间经营的品牌、品种的差异化小、竞争激烈致使产品的价格透明度高、利润率非常低该类经销商有些是从批发型派生出来的有些是这几年刚刚成立的专业食品、饮料代理公司。其在经营上有以下几个特点：·在经营方式上是行商自己主动开发客户客户主要是大中型酒店、商场、超市·在经营场所上也选择批发市场或其附近办公有些甚至选择中高档写字楼·在经营的品种上相对比较少而且比较固定以中高档产品为主·从经营品牌上看由于其销售成本比较高不喜欢经营价格透明度高的畅销品牌和大路货而且其经营的品牌要求区域总代理·从经营利润上看虽然毛利润比较高但销售成本与批发型经销商相比运输、人力、促销成本费用高因此利润和风险成正比虽然我们还可以再细分但都离不开这两种基本模式。他们的共同点及兴趣点有以下几方面：·经营利润率经营利润率是经销商代理品牌时考虑的一个很重要的因素。对新品牌或者决定以“终端”销售为主的产品他们往往要求有比较高的利润以支撑其销售费用而对畅销品牌相对利润低一些也能接受。·经营难度（市场需求）根据市场开发的经验他们在选择代理品牌时会对产品的价格、包装、市场定位、以及目前市场竞争状况等各种因素进行综合判断以确定新代理品牌经营难度的大小。·厂家的支持和服务水平这是在经营上比较成熟的经销商最关心的问题如在产品导入期厂家是否能协助铺货是否有广告和促销的支持；厂家的综合管理和服务水平等等。·厂家的管理水平（市场的控制能力）厂家的管理水平实际上就是厂家对市场的控制能力大部分经销商都十分关心厂家的市场控制力害怕出现“前人栽树后人乘凉”的“窜货”问题。·厂家的长期承诺长期承诺从本质上讲是一个诚信问题。有些企业由于管理体制的问题在出现领导或者主管更换等情况时就有可能推翻当初制定政策而有些企业为眼前的利益或者个人私利也会损害经销商利益种种不确定因素使经销商更愿意选择那些管理