经销商的开发与管理.doc
王子****青蛙
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广州市健成商贸有限公司2004年12月14日第一章认识经销商缺点:1、更关注周转快、获利高的产品;2、投资分散、不充足;3、被动的等待生意上门;4、销售人员不足或素质不高效率不能充分发挥;5、系统不足、资料不全;6、铺货深度和广度不够;7、忠诚度不够;8、库存管理大多不佳;9、缺乏合理的长远发展计划常发生削价、窜货等现象;10、很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体全心全意的扩大产品的长远影响等)。B、为何需要经销商:C、企业与经销商的关系:A、优秀经销商的标准:B、优秀经销商的选择步骤:B
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经销商的开发与管理对于渠道的建设与管理,不论是二级还是三级渠道模式,从本质上讲,就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式,从厂家的管理角度分析,在发展到一定阶段后,也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合白酒企业实践,谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。一、经销商类型分析大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法:一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场所,每年两季的糖酒会号称天下第一会,因此,有许多的白酒企业都会在糖酒会上不惜重金招商,不仅会上介绍会下
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编号:时间:2021年x月x日书山有路勤为径学海无涯苦作舟页码:经销商的开发与管理对于渠道的建设与管理不论是二级还是三级渠道模式从本质上讲就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式从厂家的管理角度分析在发展到一定阶段后也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合白酒企业实践谈谈渠道建设中的关键——经销商的开发与管理问题。一、经销商类型分析大部分白酒企业寻找经销商基本上采用以下三种方法:一是通过糖酒会。作为经销商最集中的场
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讲义DATE\@"M/d/yy"7/18/24经销商开发与管理经销商开发管理流程经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总根据战略要求及终端调查结果分析,确定投入区域市场的产品结构,准备进入的终端结构及市场计划经销商评价的主要因素经销商评价确定选择经销商的标准确定准核心客户经销商的选择标准(示例)对准核心客户进一步摸底调查,确定开发对象经销商合同制定经销商方案四次谈判法经销商开发经销商的扶植,管理,激励和评估对经销商的激励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销