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第六章激励与沟通案例:固定工资还是佣金制?第一节激励原理与激励理论1.1激励过程及其作用1.1.1需要、动机与行为1、需要:使某种结果变得有吸引力的一种心理状态是人们对某种目标的渴望。2、动机:个体通过高水平的努力而实现组织目标的愿望—驱使人们产生某种行为的内在力量。动机的形成有两个条件:□人们内在的需要和愿望□外部提供的诱导和刺激3、行为:人们为了实现某种目标而采取的具体行动。此处的目标既包括个人目标也包括组织目标。1.2激励原理激励指通过激发人的需要和动机使其潜在能力充分发挥从而实现组织目标的一个诱导、控制过程。激励有两大基本特点:(1)是一个循环过程(2)是典型的管理艺术即激励的方式方法应因人而异。激励的要素1.3激励的作用1.2激励理论1.2.1人性假设理论此处最有代表性的是麦克雷戈的X理论与Y理论。1、X理论—-对人的本性的一种消极假定。该理论认为人天生就是自私自利、无雄心大志、不喜欢工作、不愿意承担责任的。故对这类人的管理方式是:□严格控制□物质刺激2、Y理论——对人的本性的一种积极假定。该理论认为工人可以自我指导、能够接受甚至主动承担责任、把工作视为一种自然而然的活动。故对这类人的管理方式是:□让员工参与决策□为员工提供富有挑战性和责任感的工作□建立良好的人群关系1.2.2需求层次理论该理论由心理学家亚伯拉罕·马斯洛提出。其主要内容是:□将人的需要分为五个层次:□前两个为低级需求通过外部使人得到满足;后三个为高级需求通过内部使人得到满足。□人的某一层次的需求大致满足了该需求就不再起激励作用人就会追求高一层次的需求高层次的需求再起激励作用。1.2.3双因素理论(激励—保健理论)该理论由弗雷德里克·赫茨伯格提出。1、基本原理双因素理论认为:人们对工作的态度决定了任务的成功与失败。而态度分:□满意——调动人的积极性□不满意—-挫伤人的积极性对满意和不满意之间的关系有两种不同的认识:□传统观念认为满意和不满意是互为对立的两面。□赫茨伯格认为满意与不满意并非互为对立即:故消除了人的不满不一定能使它达到满意也难以调动其积极性。2、双因素的内容赫茨伯格认为凡引起人们的不满组织采取措施予以解决但只能消除不满而无法使其满意的因素叫保健因素;只有那些使人满意从而调动积极性的因素叫激励因素。(1)保健因素□监督□公司政策□工作条件□工资水平□人际关系□个人生活□与下属关系□地位□稳定与保障(2)激励因素□成就□认可□工作本身的因素□责任□晋升□成长双因素理论还认为马斯洛的需求层次理论中的前三层都属于保健因素后两层才属于激励因素。1.2.4期望理论该理论由维克多·弗雷姆提出。期望理论的基本思路是:该图形可以简化为下式:激励力=效价×期望值(M=V×E)效价—目标价值;期望值—实现概率期望值大小取决于个人两个主观判断:□个人对努力→绩效的可能性判断□个人对绩效→预期报酬的可能性判断1.2.5公平理论该理论由斯达西·亚当斯提出。人们习惯于将自己的贡献与投入的比例与他人或某参照物进行比较以发现是否公平。试中Q指报酬I指投入A指某人B指参照物。参照物可以是指他人、制度也可以是自我。如果等式左边小于右边则A某会要求:□QA↑□IA↓□QB↓□IB↑上述几点只有第二种是自己能决定的但也不能随意使用于是他只有采取下面两种措施:□离职□换一个参照物“如果你说一个女大学生晚上去夜总会陪酒听起来感觉就不太好可如果你说一个夜总会小姐白天坚持去大学听课就满满的正能量了。所以说话的时候顺序特别重要。”今天听前辈说的一席话我一直点头到现在……~1.2.6三种需要理论该理论由大卫·麦克利兰提出。他认为人们在工作中有三种主要的需要或动机:1、成就需要—达到标准、追求卓越、争取成功的需要。2、权力需要—影响或控制他人且不受他人控