JT公司销售人员薪酬管理研究.pdf

学位论文工商管理硕士西南财经大学公司销售人员薪酬管理研究作年学号墨荨恐罳至璺量至摘要一、研究目的和意义销售人员的薪酬管理既属于市场营销的范畴又属于人力资源的范畴而市场营销和人力资源均属于企业的主流模块由此可以看出销售人员的薪酬管理在企业管理中有着重要的地位和作用。设计出公平、合理、有吸引力的销售人员薪酬管理制度促进企业的销售增长和持续发展是每个企业的良好愿望。本文的研究目的是：一是通过对公司销售人员薪酬管理现状的研究从理论和实践两个层面来探索和解决销售人员薪酬管理中可能存在的问题；二是通过对公司销售人员薪酬管理实际问题的研究为公司营销改进与突破提供一个完整思路以期在适当的时候向公司领导提出建议。本文的研究意义：通过对拥有年历史的公司销售人员薪酬管理中存在问题的分析、改进与再造为国营企业出现类似问题提供解决之道。同时由于销售人员的工作特殊性和报酬特殊性为学者在研究销售人员薪酬管理问题时提供实证材料为销售人员薪酬管理理论的进一步完善出微薄之力。二、研究思路和研究方法本文将采取如下研究思路：首先在介绍完公司简况之后提出公司销售人员薪酬管理中存在的具体问题；其次对问题进行原因剖析主要从理论和实际两个层面进行分析；最后提出完整的公司销售人员薪酬管理再造方案优化现有销售人员薪酬管理制度。主要研究方法是：理论指导解决实际问题的方法。对公司销售人员薪酬管理中存在问题的原因和解决方案从理论和实际两个层面进行分析结合企业实际提出合理的解决方案。三、主要内容及观点全文各章内容如下：前言主要介绍了销售人员薪酬管理在人力资源和市场营销管理中的地位和作用并提出了选题原因和研究思路。第一章简介公司概况并提出了公司在销售人员薪酬管理中存在的问题。第二章从薪酬理念及指导原则、薪酬设计程序、薪酬考核体系国企特有的体制弊端等四个方面原因逐一剖析了公司目前销售人员薪酬管理中存在的问题。第三章在分析问题原因的基础上对公司销售人员薪酬管理制度进行再造优化现有薪酬管理制度。最后部分是结论主要讨论了本论文的可借鉴性和局限性。四、主要贡献本文的主要贡献在于通过对公司销售人员薪酬管理中存在问题的分析与研究为公司的营销改进与突破提供了可行性方案并为今后国营企业存在类似问题提供参考价值。关键词：公司销售人员薪酬管理．．．瓵．．．琣瑃．疭琣甋．籭瑃疭．瓵琲甅．甌．琣．．甀．．瑃猚．；籹．甒疭Ⅳ．’．篔籹籹企业是以赢利为目的的经济组织要取得良好的生存与发展做好企业经营的各个方面是很重要的销售人员的薪酬管理只是其中一个微小部分但它在企业市场营销和入力资源管理中又有着十分重要的地位下面从这两个角度简析一下。一、薪酬管理在人力资源管理中的重要性随着中国加入谄笠抵涞木赫翰ḿ暗绞澜绶段冢加上中国市场经济的进一步完善与发展企业之间的竞争会越来越激烈竞争的层面主要集中在企业资源、企业战略、企业营销水平、企业技术、企业人力资源、企业核心竞争力、企业服务等各个方面。其中人力资源是关键的竞争资源因为企业的资源包括人、财、物、信息等只有人这种资源最具主动性、发展性和灵活性企业的所有经营活动都需要人的积极参与。如果没有优秀的人才那企业资源的利用将不会达到极至企业的发展也会大打折扣蒙牛集团即是最好的例证。内蒙古蒙牛集团在年创立当初注册资金只有元所有的创业条件都很差但他们却拥有乳业界的一个强有力的专业团队最终蒙牛集团在坚持不断的努力下成为年销售收入超过诘拇蠹拧属于人力资源管理的范畴很多包括人力资源战略、工作分析、人力资源规划、员工招聘、绩效管理、薪酬管理、培训发展、劳动关系、安全健康等这其中与员工利益最为切身的是薪酬管理因为员工在企业工作其实质是用自己的劳动与在企业获得的报酬ㄓ报酬和软报酬迪纸换唬匠旯芾淼哪康恼峭ü健⒑侠怼⒂吸引力的薪酬来留住与吸引各方面的人才。如果薪酬制度不合理让员工觉得自己的付出与所得不成比例则不会激发员工的工作积极性甚至可能出现员工流失的现象