销售中的沟通技巧（PPT43页).ppt

销售中的沟通技巧销售综述什么是销售？什么不是销售？如何成为一名成功的销售经理？特征：它是***口味大规模的广告有竞争力的价格它有令人喜爱的品位多种包装式样上门服务它畅销促进冲动型购买如何处理客户异议视觉游戏--“棋盘”视觉游戏--“米勒·莱尔幻觉”视觉游戏--“黑林图形”处理异议的步骤（1）判断异议的真伪（了解异议）*遇有异议时先重申一遍然后询问是否还有其他意见*如果客户指出无其他异议进行第二步*如接到第二条异议先重申一遍再询问是否还有其他异议。反复询问直至没有任何其他异议时或直到你感觉所有重要异议都已讲出来时才结束询问*当提出多项异议时提问其中那一项是最重要的？然后根据第2步的提示对之加以处理。*如果客户提出一项非常具体的异议你感觉是真的异议且完全理解如何处理它进行第三步。（2）理解所提异议*如异议概括性空泛对其加以净化/细加区分以便充分理解异议极其幕后原因。*采用沟通技巧以求对异议理解透彻。示例：“还可以给我多讲一点吗？”“您能够讲得更具体一点吗？”（3）验证异议*确保准确性。即你与客户对异议的理解相同并帮助客户把思想集中在问题上来验证异议。*有效的验证方法是陈述你对异议的理解然后询问客户是否同意。*如果客户同意你的验证进行第四步。*如果客户不同意采用沟通技巧求得正确理解。（4）处理异议*一旦分析出真正的异议（第一步）获得了对异议的理解（第二步）并验证了你和客户憝意义理解的一致性（第三步）那么开始处理异议。示例：-采用举例/事实/数据等处理异议-利用采纳你的建议成功的客户经验-使用企业/销售实绩加以阐明-讲述品牌知识-说明采纳你的建议后带给他的利益超过了他的担心处理异议需要*知识丰富处理异议的先决条件是通晓业务的方方面面*技巧灵活把异议转化为与客户利益息息相关的卖点*言简意赅~对异议既不侃侃而谈亦不只言片语给予其足够的说明达到销售的目的即可。倾听和提问听倾听的技巧倾听的技巧c.同理心（设身处地）试图把自己摆在他人的位置看问题以了解其观点d.耐心给予对方充分时间表达观点勿打断谈话e.切勿争吵或批评这样做使得他人处于防卫状态引起沟通的障碍f.提问表示你在倾听有助于更全面的进行讨论g.谈话假如不让他人谈话你就不会成为一个好的倾听者。提问的技巧：l引导性的开头：告诉我一些有关……（范围较大）l复述：刚才你说……（准确的复述刚才所讲的话）l调查舒适区：多为我讲一些关于……（交谈者感觉舒服的某一具体话题范围）l调查敏感区：那时侯发生了什么事……（某一话题对你的调查很重要但对交谈者来讲似乎是不愉快的回忆。）l解释/翻译就我们所谈的我感觉……销售的一规则两原则..\我的一生.ppt只有当购买者确信你推销的产品是他所需要及想要的才会去购买（花钱或投资）。销售的两个基本原则1）必须了解或确定购买者的需求。2）必须向购买者说明你的提议（某个观点/某项产品等）能够使他满足最大的需求。说服式销售五步法说服式销售是一种五步的销售法它完全与销售中的“一规则两原则”相匹配。（1）汇总情况：A.保证你充分了解买方的需求以及他对你的所作所为充满信心。换言之作为真正了解买方需求的业务员你必须获得买方信任的目光。B.介绍通过采用你的观点可获得的具体利益这些利益可以使买家满足一个或更多的需求。（2）阐述观点：确保买家知道你需要他做什么你的观点必须单纯/清晰/简洁。（3）解释利益如何兑现：通过数据或合乎情理的逻辑分析向客户展示你的观点会达到你承诺的具体利益是切实可行的。（4）强调重点利益：向客户强调通过与你共同发展购销关系及购买你的产品他将获得什么。（5）为下一步铺路（结束）：变商讨和说服为寻求肯定的行动或承诺。同时为客户下一步的购买疏通了道路并采用有效的结束销售技巧。结束销售的技巧*结束行动*提供两项确有助益的观点供客户选择*提出敞开式的问题*保持沉默*提出购买