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《双赢销售谈判技巧》胶片.ppt

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双赢销售谈判技巧单元一销售的过程单元二关于谈判单元三谈判优势来源及策略单元四谈判的系统性计划和准备单元五学习谈判技巧单元六讨价还价技巧单元七提升谈判的主导能力单元一销售的过程有效的销售漏斗销售人员的职责销售的流程及步骤行为即你的言谈举止别人可观察和评价行为影响行为是你可自由选择的是你的优势或劣势应言行一致单元二关于谈判什么是谈判？谈判的过程谈判的流程谈判与沟通老练的谈判者形象谈判的原则磋商的气氛对抗的气氛大多数情况下的谈判都是能在磋商的气氛中进行的。但不幸的是这些谈判通常都会演变成激烈对抗的场面。一个老练的谈判者在两种环境下都能有效地进行谈判。重要的是老练的谈判者能意识到需将对抗式的谈判引导和提升到磋商的气氛中去。红/蓝游戏(P12)游戏启示双赢的概念紫色的行为单元三谈判优势来源及策略谈判优势的概念谈判的过程案例分析谈判优势的来源在谈判前你发展的优势越多谈判中你受到的压力就越小因此你的谈判优势也就越高。需求和方案的优势客户方交往层次客户需求类别交往层次与需求类别需求和方案优势的发展策略信息的优势销售机会之窗权威型决策组由某个权威人士做决策协商型决策组需得到每个成员或多数成员的同意咨询型决策组指定某个人依照决策组中有关键影响作用的人的意见来进行决策外部影响者决策者影响者技术评估者支持者反对者购买预算及其要求信息优势的发展策略选择的优势有无其它内部竞争项目？优先次序如何？有无其它竞争者？对竞争者的态度？与竞争者的关系？选择优势的发展策略谈判优势的来源压力的优势采购人员的角色类型领导决策结果可能对其自身业绩有一定影响；应保持密切关系规则制定者早期参与者；应维持其利益让其参与、征求其意见、及时向其汇报服务仅代表他人发挥作用决策结果可能对其自身业绩没影响；应绕过他们看门人认识到其阻碍作用但别回避他们；同时努力接触其他对象通过参与施加影响包括规则制定者、用户、经济层面的参与者和辅助人员通过利益施加影响包含有最终决策人、目前工作中遇到问题者及你的理念和方案的拥护者通过接受施加影响包括求新者、早期接受者及早期从众者级别处于公司中不同级别的人在欲望和需求两方面是有差异的压力优势的发展策略关系的优势关系优势的发展策略投入和投资的优势投入和投资优势的发展策略谈判优势的来源信誉的优势信誉优势的发展策略期望值的优势专业销售的定义主要购买标准次要购买标准有影响效果的购买标准2期望值优势的发展策略谈判优势的来源请在小组中就案例内容分析你们优势及其发展策略讨论时间20