合生·帝景湾项目营销战略报告.ppt

天津合生·帝景湾项目营销投标报告序开发区边缘/紧邻滨海交通主动脉/高端及基本生活配套完善/精装大户社区背景新政背景新政分析新政影响目标解读Q1:01·机遇突围滨海热点众多但新兴板块尚处于开发阶段开发区始终是滨海最核心、最高端的居住板块开发区高端居住价值日益突显稀缺资源、配套是驱动高端居住区形成的根源泰达时尚广场及MSD板块将成为开发区最后的高端居住区刚需类改善类机遇小结竞争策略02·客户验证客户流向大量高端客户分布在项目周边的五大板块随着配套和交通的成熟吸引高端客户能力更强客户需求新政反应融科贻锦台洋房典型客户描摹典型客户描摹1：老两口均在渤海石油工作通过短信到访先生为渤海石油老干部目前居住在新港区域由于老城区、新港无好的产品被迫选择上北区域。一直关注房地产但看过的产品均是高层产品到达贻锦台项目首次看洋房产品对比万科海港城项目认为万科海港城地段较好但认可贻锦台赠送面积、社区环境。新政对其影响不大对滨海发展有信心认为从长远考虑价格将呈上涨趋势。典型客户描摹2：开发区工作的外地人现状物业170平米可提供完税证明为孩子办户口：洋房产品基本情况：客户为湖北人现居住在开发区170平米的房子里客户在保税区自营汽车生意资金实力非常雄厚。购买洋房三室总房款160万。客户周六到访认知途径为业主介绍置业目的为办户口兼投资。本次置业预算为200万。客户有在津5年的完税不受限购影响。因为孩子上三年级了认为该给孩子办户口了所以选择现在购房。客户购房注重品质和升值空间对比过生态城万科锦庐和万科金域蓝湾但觉得单价太贵所以放弃。典型客户描摹3：2月26日第一次到访3月3日成交客户中海油工作月收入1万元左右现住员工宿舍从08年就开始关注房市因为一系列原因未买成经历了房价上涨过程经同事推荐选择贻锦台；关注产品品质社区居住环境了解政策细则但认为与自己无关对房价不抱希望。03·项目定位品鉴华贵都市生活的大户人家系出名门客户定位客户精神描摹难点【整盘策略】①整盘策略①整盘策略②做价值提升一个关于奢侈品的时间投入法则故事体系的5步创作过程资产顾问式销售产品体验分享最具品质的精装大户价值让客户感受未来生活的舒适性、品质感与身份感将品牌核心记忆点串联成故事体系实力雄厚、布局全国+高端物业缔造专家合生布局全国、专业打造高端地产！紧邻滨海核心区、新会展板块全面解读区域价值通过主流媒体传播建立区域高价值感围挡：用天津港老照片吸引关注引起客户感怀；用高炮放大昭示性对话开发区核心话题一：什么是幸福？话题二：人生不同阶段的居住理想话题三：征集客户故事、客户照片名称——光辉岁月诉求点——伴随天津港一路走来的人对于天津港光辉历程的感怀以“昨天、今天、明天”为主题回顾曾经的光辉岁月共同展望天津港以及滨海新区的美好未来。配合动作——论坛、报纸等主流媒体的宣传③做客户渠道户外布点在会展中心及第二大街设设两个外展给到客户充足的价值体验空间感知项目价值找准客户、精准营销——基于三类场所的目标客户细分通路网罗高端社区派单重点突出项目精装大户、品质住宅等优势吸引高端客户来访小物料引发大冲动——项目细节具象呈现创造信息重复阅读机会不同时间不同诉求的针对性短信发送要把握70个字提高关注度、进线量强调项目是滨海首席华宅提升客户对项目价值认知/深挖客户需求引导来访锁定渤海石油及开发区企业中高管口碑营销把握大客户资源定价与推售目标回顾住宅公寓采取稳健的价格策略建议入市均价为1.6万/m²；LOFT保证总价优势建议入市均价为1.5万/m²各产品线角色细分并根据景观资源、道路噪音等因素综合评定每条产品线内各楼座的价值保证首开热销快速建立市场认知赢得市场口碑建立市场影响力；2011年的整体推售策略为：节奏性、搭配性实现两条产品线搭配推售；首先以住宅树立项目调性建立高端品质改善社区的形象首开热销后住宅后期顺销持续保持市场关注度；而LOFT在住宅定调后开始集中蓄客11月再次用热销证言保证现金流。首开立势、保证热销——2011年8月住宅首开：推出住宅1#均为2梯3户28F产品共84套约1.17万平米；实现首开热销80套1.1万平米1.8亿销售额销售预期3月项目THEENDTHANKSFORYOURATTENTION