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重庆三屋投资有限公司营销实战培训宗清辉宗清辉简介营销是什么？营销是什么？1、好东西不好—好包装；谁会接受定位比别人的怎样ＵＳＰ2、卖给谁目标消费者谁需要他的特征（群体客户＼单位－个体客户）3、找得到你找得到他他找得到你信息-产品宣传＼渠道4、能成交价格品牌促销谈判营销思维导图市场营销体系品牌诊断标竿企业品牌研究品牌战略规划品牌战略与策略品牌管理制度营销工具营销人员职业发展规划营销人员素质要求优秀营销人员知识结构与技能管理双金字塔营销战略社会企业市场环境分析与战略决策模型著名战略：隆中对讨论1营销4Ps-10Ps模型营销4Ps策略营销交易模型产品策略一、产品策略菲利普•科特勒的产品“五层次论”原材料产品定位与市场定位定位图的制作例：“绿色安眠药”的复方枣仁胶囊的定位图市场竞争定位战略营销定位体系产品组合策略案例一：乞丐李的营销策划——独特的USP策略产品包装策略中国十大经典广告营销案例讨论2市场竞争战略厂商与市场类型总成本领先战略/价格竞争总成本领先战略是指企业通过实现规模经营提高劳动生产率强化管理千方百计地降低和控制总成本使自己在产业内平均总成本最低化以创造和赢得竞争优势的战略。差异化战略集中化战略/专营化竞争三大战略区别与第四战略在垄断竞争市场想获得生存和发展机会：要么产品或服务有特色差异化要么价格低成本低要么找到细分市场最重要的是采取非价格手段！不同市场地位企业的市场营销竞争战略小市场占有率大讨论3消费者分析消费者群体分析52535455中国文化深层结构5758596、群体心理1.责任感约束的消失；2.传染；3.失去自我人格易于接受暗示领袖忽悠群体的三种最有效手段：断言、重复和传染——广告的手段认同意识——归属意识整体意识——排外意识从众心理——群体暗示——群体压力乞丐的营销哲学——消费群体心理分析消费者个体分析IQ：思维模式马斯洛需求理论引人注意、爱说话、声音大、表面、好动；马虎、先说后想、迟到；好道歉、不改错、夸张、朋友多、健忘、好插嘴；喜欢赞美别人和被赞美、新鲜感、生活在今天、心宽体胖；天真、善变、不生气、不记仇；外向情感、艺术爱好者、积极；人的距离与价值提供产品价值与营销心理案例：10岁儿童卖花人的认知与情绪模式20-羞愧人际关系模式形成模型五大人际关系马斯洛五个需要：人的判断V—望闻问切1、木形人。木形性格的人有博爱、恻隐之心质朴清高骨骼修长的特点。木命人主慈心地善良好施舍特别是木多木旺之人性格倔强意志力坚定不移颇有宁愿站着死不愿跪着生的性格特别是壬子、癸丑纳音桑拓木的人和乙丑日的人就更有股犟劲的牛脾气。特征：本性柔软性情随和感情丰富举止洒脱心胸宽广生活乐观善交朋友清高自信外貌高大体长洁白丰姿美貌仪表俊雅气宇轩昂语音柔和面色清白口尖发美。2、火形人。火形性格的人待人总是彬彬有礼有谦让之风神采奕奕性急而聪明的特点。特征：性情刚烈感情易动性急如火热情爽快待人耿直善交朋友分外热情尊老爱幼见弱不欺逢恶不怕见义勇为缺乏冷静外貌瘦小面尖下圆印堂狭窄鼻孔易露说话太急语音激昂言语妄诞有始无终。3、土形人。土形性格的人有言行一致说一不二忠孝至诚严守信誉好敬神佛的特点。土命人讲信用说到做到不虚伪待人忠厚老实土多土旺的人喜静不爱动因而容易失去良机对人宽宏大量有忍劲和耐力做事总是坚持不懈有始有终同时为人质朴勤劳节约办事踏实肯干。特征：性情温厚感情纯朴待人诚实讲信守誉不讲假话谈吐谨慎做事细心胆小怕事背圆腰阔鼻大口方面胖色黄。土多土旺之人外表显得笨拙土少薄弱之人声音混浊。4、金形人。金形性格的人有英雄豪杰、仗义疏财讲究礼仪廉耻、性格好强、刚愎自用的特点。金命人非常讲义气重视名誉自尊心很强性格孤傲不卑不亢针锋相对刚直易折。特征：行动稳成外表严肃刚毅果决内心热情待人耿直重情重义办事认真秉公执政脾气古怪固执保守体健神清面方白细肤色黝黑眉高眼深鼻高耳仰。5、水形人。水形性格的人水命人足智多谋聪明好学有谋略好思索坐不住易变动。水旺体必丰肥但平生多波折人生起伏较大。水多水旺者其性情反而急躁易出祸端。特征：好动健谈行动敏捷灵活多变能刚能柔软中有硬以柔克刚刚柔相济命带桃花风流多情外形矮小面色青黑语言清和。P=IQ．EQ．V警惕！自省！全人模型目标市场选择消费者-产品交叉表选优—目标市场战略选择（三）集中市场营销即企业仅在一个（或少数几个）细分市场中组织经营活动为之提供一种（组）（或少数几种产品）实施一组（套）（或少数几组）市场策略。生产者市场（工业品）购买行为分析营销模式比较与选择案例：卖报老头如何系统营销讨论43、找得到你找到他——主动去寻找你的客户他找得到你—主动宣传亮相让客户