医药营销实战培训医药营销实战培训.pptx

医药营销实战培训成功医药代表原因医生信息行为医药代表区域市场管理专业造访技巧第一部分成功医药代表原因一、医药代表成功要素要做一个有心人，留心任何一件事情，把成功或者失败经验教训统计下来；要很专心地向他人学习，学习他人成功经验和吸收他人接收过教训；要珍惜时间；内心要很平衡；要掌握真正有规律性东西，而不是书本上内容，书本是死，要学现实生活中活东西，你还要学会观察、提升与归纳。二、医药代表职业道德不能成长为优异经理人三种表现第二种情况，部分人因为过多考虑短期目标，喜欢跨跃式跳槽，心态过于浮躁。有代表会说，某某企业，邀请我去当销售主管，分管区域市场等。这种事情对个人发展是不利。管理是个学习过程，该走路一定要走。比喻说，做一名医药代表，学习基本销售技能与基本管理技能到一定程度，你才会考虑去管三到五个人，有了管理三到五个人经验，才可能去管更多。这种跨跃式跳槽者，因为该学知识经验没有学，该走路没有走，该经受锻炼没有经受，功底不够扎实，极少人取得成功。不成功就再跳，高不成低不就，加之失败带来强烈挫折感，这个人往往所以也就在人才市场上失去了竞争价值。第三种情况，过分看中待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前利益和久远目标处理好。尤其在成长中企业前期给代表待遇往往较差些，不过在这么企业却更能发挥作用，更能找到自己适当岗位。三、医药代表成功三块基石第二部分医生信息行为一、影响医生处方原因分析二、医生首次用药原因三、医生重复用药原因四、影响医生三种处方习惯形成原因(三)保守用药假如医生在使用某种药品时总是先考虑其它选择，排除大多数药品后才会选择这种药品，医生称之为保守用药。首先是医生对药品印象以为太贵而不能“随便”用，这可能是从未接收过针对该药卫生经济学分析结果。或者医学以为该药药效太强而不能“随便”用。也有医生因为个人或他人使用经验，以为药品有严重不良反应而不能“随便”用。更多医生是因为对药品缺乏了解，使用经验极少，不甘轻易使用，另外这些对药品不良印象可能更多地直接来自医药代表工作表现。相当多医药代表在接到医生在使用新药过程中出现问题要求解释处理方式都是拖延或者含糊其辞，使医生产生强烈不信任感，医生在自己暂时找不到答案时通常都不会再次轻易使用这种药品了。当然医药代表没有及时地提醒，医生与医药代表及其企业极少合作也是造成医生保守用药原因。五、影响医生药品定位形成过程不一样类型医生及其沟通格调第三部分医药代表区域市场管理一、区域市场管理概述1.成功销售来自于四个正确：正确客户、正确造访频率、正确产品信息、正确销售代表。2.医药代表增加销售三条主要路径：增加客户和医院数量；提升造访频率和造访质量，接收更多产品信息；扩大产品使用范围;3.医药代表区域市场管理目标包含三个方面：时间管理，客户管理，竞争产品管理。怎样分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理精华。我们需要在明确自己目标基础上，经过有效时间管理，把更多时间花在真正对自己主要事情上，不要浪费时间，做无关紧要事情1.成功时间管理心理转换假如希望充分发挥你时间价值，你就必须从现在开始做出一项决定性转变——把天天要做事由“我应该”转到“我必须”。从现在开始，请使用必定语句如“我能改变”而不是含糊句子如“改变很困难，我会试试。”很快以后，你就会发觉改变后时间会给你带来新利益和改变。2.时间管理矩阵新时间管理理论强调人比事更主要，个人使命或者目标应保持与工作重点和计划一致。依据时间管理理论，我们应该使自己努力成为重视第2类事务人。所以把自己目标写下来，确定完成时间及对应行动计划。我们要学会优先处理与目标相关主要事情，对无关紧要事情则应尽可能少花时间。3.时间管理投入重点20%客户产生80%销量。80%时间用于最主要20%客户就是医药代表必须掌握时间管理基本点。企业提出主要客户工作就是要抓住20％客户4.时间管理月造访计划表制订5.时间管理日造访计划表制订6.时间管理造访前准备7.时间管理之增加面对面造访频率方法三、医药代表客户管理在客户管理系统中进行目标客户定位时注意考虑以下几个原因：1.患者数量多少2.患者类型3.学术影响力4.未来用药潜力5.合作历史建立完善客户管理系统还应掌握详细客户资料。2.目标医生造访策略与造访频率客户潜力与现实状况评定表现在我们能够将全部客户分为五类使用现实状况和使用潜力组合不使用、尝试使用和较大潜力、高潜力客户3.目标客户管理成功要素四、医药代表竞争产品管理2.怎样制订竞争策略依据对竞争产品竞争力分析，结合自己市场地位，能够制订对应竞争策略。第四部分专业造访技巧一、对销售与销售技巧重新认知二、销售造访前应熟记7个问题三、专业造访技巧六步循环（一）药品销售技巧第一步：目标性开场白——设定目标1.完整目标性开场白表达出三个关键点；1）设定造访目标；2）侧重于产品某一个特征能为医生带来利