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挖机销售培训课程主讲人：杨金钟课程目录第一单元中国挖机市场特点第二单元挖机销售“八字法则”第三单元挖掘销售专家的自我修炼第一单元中国挖机市场特点一、挖掘机市场的现状与前景现状一：发展速度快数据解读：1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上超过30％。2、高于30％以上的年增长速率基本处于爆炸性增长的区间内。接近10％为快速增长10～25％为高速增长大于25％为爆炸性增长。3、需求的强劲增长使得挖机市场基本处于供不应求的状态。4、中国经济及挖机行业增长的轨迹大大超出经济专家预测一时难以捕捉其规律。真的是没有规律可循吗？不是是超出了世界范围内经济增长的经验值！为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？现状二：市场容量大1、中国业已成为世界挖掘机产销大国几年前在世界挖机市场份额排名上还是北美第一、日本第二、欧洲第三现在中国已经超过北美跃升成为世界第一市场区域了在这个格局演变的过程中世界及中国发生了什么？现状三：行业秩序好★价格变动平稳、时而有所上扬★利润空间相对稳定、商务政策相对稳定★恶性竞争的价格战几乎没有发生现状解读：★挖机品牌竞争者数量少、素质高★制造商集体默契垄断格局形成★品牌影响力很强商权成为一种稀缺资源★挖机行业的职业成长空间大★行业很窄口碑非常重要口碑非常能够造就一个人现状四：地区差显著★特大型发达城市挖机租赁户和用户少★东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近60％★细分中国市场开发成熟度约有3～4个层次阶梯性递进明显。★中国挖机高速增长时段因地区而异启发性的问题——当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时中国市场会是什么样的？现状五：两头逐渐大中间逐渐小★20～30吨之间的中型挖掘机比重从90％逐渐缩小近60％★随着消费理念和工作方式的变化越来越多的领域使用挖掘机替代了人工★13吨以下的小挖的需求空间极其广阔当中国农户也与日本农户一样有三大件时市场会怎样？★30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现在作业条件许可的情况下还是大挖的效率高。二、挖机市场的驱动因素--------是谁卖掉了挖掘机？客户购买挖机◆客户购买挖机不是一个消费行为是一个投资行为。◆因此客户投资条件具备时其购买行为产生的主动性很强；◆客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。三、挖机市场的客户类型分析--------挖机用户状态面面观2、按入行因素划分——开对门3、按使用类别划分——找对人3、主要行为特点经常交往的人——圈子里面的人（挖机用户圈）经常去的地方——工地、停车场、配件店、维修厂茶楼、浴室、棋牌室常见的处事方式——喜欢直截了当粗暴程度和攻击性高于其他行业崇尚的做人方式——坦率、真诚大胆、有魄力、有豪气仗义、讲面子习惯雨雪风霜、能吃苦受累身世背景——社会三教九流教育程度不高朋友交往不少在各自的社会交往范围内都是能人家境殷实或者是能打能拼的人四、挖掘机市场的销售渠道——客户购买挖掘机之前他会主动把想法告诉谁！——客户购买挖掘机之前哪些人能知道他的想法！——客户购买挖掘机之前哪些人能为你提供信息！客户购买和使用挖机行为关系图解剖客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析提示：1、第一单元培训结束请大家填写在《培训体会分享纪录表》（见附表）。2、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会纪录下来（怎么体会的就怎么写）。3、课程结束时本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。第二单元挖掘机销售的“八字法则”一、挖掘机销售的“发现为王”法则——抓住挖掘机销售行动的本质□工程机械行业的一个共识——一个能够有销量的合格销售人员的培养一般需要6个月甚至更长时间一般都要求业务人员在入司前的三个月内必须成单。□营销理论关于客户开发的一般思路是——⑴熟悉自己的产品知识、企业知识、销售流程知识和行业知识⑵通过训练使自己具备相应的销售理念、销售沟通和谈判技能⑶通过市场分析明确目标客户⑷客户约见与拜访⑸向客户作销售陈述、介绍产品利益点⑹答复客户异议和疑问⑺成单前的最后沟