挖机销售业务员培训课程.ppt

2024/9/26课程目录
第一单元中国挖机市场特点
第二单元挖机销售“八字法则”
第三单元挖掘销售专家的自我修炼第一单元中国挖机市场特点一、挖掘机市场的现状与前景现状一：发展速度快数据解读：
1、挖机销量年平均增长率高达同期GDP增长率的3倍以上，超过30％。
2、高于30％以上的年增长速率，基本处于爆炸性增长的区间内。
接近10％为快速增长，10～25％为高速增长，大于25％为爆炸性增长。
3、需求的强劲增长，使得挖机市场基本处于供不应求的状态。
4、中国经济及挖机行业增长的轨迹，大大超出经济专家预测，一时难以捕捉其规律。
真的是没有规律可循吗？不是，是超出了世界范围内经济增长的经验值！
为什么中国挖机市场能够长期处于供不应求状态？现状二：市场容量大

1、中国业已成为世界挖掘机产销大国

几年前在世界挖机市场份额排名上，还是北美第一、日本第二、欧洲第三
现在中国已经超过北美，跃升成为世界第一市场区域了
在这个格局演变的过程中，世界及中国发生了什么？
现状三：行业秩序好
★价格变动平稳、时而有所上扬
★利润空间相对稳定、商务政策相对稳定
★恶性竞争的价格战几乎没有发生

现状解读：

★挖机品牌竞争者数量少、素质高
★制造商集体默契垄断格局形成
★品牌影响力很强，商权成为一种稀缺资源
★挖机行业的职业成长空间大
★行业很窄，口碑非常重要，口碑非常能够造就一个人现状四：地区差显著
★特大型发达城市挖机租赁户和用户少
★东部及沿海地区（江苏、山东、辽宁、安徽）的市场比重接近60％
★细分中国市场开发成熟度，约有3～4个层次，阶梯性递进明显。
★中国挖机高速增长时段因地区而异
启发性的问题——
当河南、四川、湖北等中西部人口大省成为中国挖机市场份额比重大的区域时，
中国市场会是什么样的？现状五：两头逐渐大，中间逐渐小

★20～30吨之间的中型挖掘机比重从90％逐渐缩小近60％

★随着消费理念和工作方式的变化，
越来越多的领域使用挖掘机替代了人工

★13吨以下的小挖的需求空间极其广阔
当中国农户也与日本农户一样有三大件时，市场会怎样？

★30吨以上的大挖的需求空间逐渐展现
在作业条件许可的情况下，还是大挖的效率高。二、挖机市场的驱动因素

--------是谁卖掉了挖掘机？◆客户购买挖机不是一个消费行为，是一个投资行为。
◆因此客户投资条件具备时，其购买行为产生的主动性很强；
◆客户的购买需求取决于其自身创造的投资条件。三、挖机市场的客户类型分析

--------挖机用户状态面面观

2、按入行因素划分——开对门3、按使用类别划分——找对人
3、主要行为特点
经常交往的人——圈子里面的人（挖机用户圈）
经常去的地方——工地、停车场、配件店、维修厂
茶楼、浴室、棋牌室
常见的处事方式——喜欢直截了当
粗暴程度和攻击性高于其他行业
崇尚的做人方式——坦率、真诚
大胆、有魄力、有豪气
仗义、讲面子
习惯雨雪风霜、能吃苦受累
身世背景——社会三教九流，教育程度不高，朋友交往不少
在各自的社会交往范围内都是能人，家境殷实
或者是能打能拼的人四、挖掘机市场的销售渠道

——客户购买挖掘机之前，他会主动把想法告诉谁！
——客户购买挖掘机之前，哪些人能知道他的想法！
——客户购买挖掘机之前，哪些人能为你提供信息！
客户购买和使用挖机行为关系者影响力分析提示：
1、第一单元培训结束，请大家填写在《培训体会分享纪录表》（见附表）。
2、请大家将自己在本单元中深有感悟的体会，纪录下来（怎么体会的就怎么写）。
3、课程结束时，本次培训的助教负责收取体会分享表、集中反馈给公司。第二单元挖掘机销售的“八字法则”一、挖掘机销售的“发现为王”法则

——抓住挖掘机销售行动的本质
□工程机械行业的一个共识——一个能够有销量的合格销售人员的培养一般需要6个月甚至更长时间，一般都要求业务人员在入司前的三个月内必须成单。
□营销理论关于客户开发的一般思路是——
⑴熟悉自己的产品知识、企业知识、销售流程知识和行业知识
⑵通过训练使自己具备相应的销售理念、销售沟通和谈判技能
⑶通过市场分析明确目标客户
⑷客户约见与拜访
⑸向客户作销售陈述、介绍产品利益点
⑹答复客户异议和疑问
⑺成单前的最后沟通与确认
⑻签约及有关成交手续的办理
□按照常识，一个有业绩的合格挖机销售人员的成长过程确实需要6个月以上的时间。
我们来分享一个新员工的案例——他素质很高吗？他很专业吗？□成就挖机销售业绩的独特逻辑是

——发现为王

挖机销售竞争制胜的第一因素是
——永远比竞争对手早一步发现购机客户！
□遵循“发现为王”法则的四大行动要领

第一要领——有跑动量
第二要领——有情报网
第三要领——有方向
第四要领——有改进第一要领——有跑动量

⑴要有跑动
有跑动量、有客户拜访量