【培训课件】顾问式销售.ppt

顾问式销售技术课程概览一、顾客为什么不买?讨论：模拟演练：你为什么不买？顾客购买四个要素四、销售的第二种力量——挖掘需求角色扮演：卖手机案例她又看到一个小贩的摊上也有李子又大又圆非常抢眼便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”“老太太好您问哪种李子？”“我要酸一点的。”小贩好奇地问：“其他人买李子都要又大又甜的您为什么要酸的李子？”老太太说道：“我儿媳妇要生孩子了想吃酸的。”小贩夸奖着老太太：“您对儿媳妇真体贴酸儿辣女她想吃酸的证明她一定能给您生一个大胖孙子。”老太太被小贩说得很高兴。小贩又继续问道：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”小贩看见老太太摇头便说道：“孕妇特别需要补充维生素您知道哪种水果含维生素最丰富吗？”“不清楚。”小贩解释着说：“猕猴桃有多种维生素特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃她一高兴而且补充了维生素说不定能一下生出一对双胞胎。”“是吗？那我就再来一斤猕猴桃。”“您人真好她摊上您这样的婆婆一定有福气。”小贩开始给老太太称猕猴桃嘴里也不闲着。“我每天都在这儿摆摊水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的您媳妇要是吃好了您再来。”“行。”老太太被小贩夸得很高兴提了水果一边付帐一边应承着。讨论：销售的四种力量左脑销售的先后顺序？建立互信销售人员五种知识储备销售人员四个核心沟通技能销售人员四个习惯二、谈恋爱学销售你谈过恋爱吗？为什么大多数人都有男女朋友或老婆老公却卖不好产品不能成为销售高手？恋爱与销售谁是我们的梦中情人？——设定择偶标准VS产品研究我的爱情在哪里？——寻找意中人VS收单我该如何打动你的芳心？——研究意中人VS客户分析我们的爱舟从哪里起航？——认识交往VS家访我是你的梦中情人你呢？——恋爱拍拖VS售前预热你愿意嫁给我吗？——求婚与结婚VS介绍产品与成交照顾老婆是老公的基本责任——婚姻生活VS售后维护我们的口号是：关系发展的四个阶段-跟客户谈恋爱培养顾客的四种能力一、初次购买力1、健康意识2、健康状况3、经济来源4、员工关系二、重复购买力1、使用效果2、员工关系3、家庭库存三、转介宣传力1、员工关系2、社会关系3、使用效果5、利益驱动四、独立销售力1、利益驱动2、社会关系3、员工关系顾客的四种价值(能力)三、销售的第一种力量——建立互信销售＝建立信任圆脸目光注视着装仪表(干净整洁大方)诚恳(谦虚)态度套进乎(讲顾客喜欢的主题)微笑头衔高相貌目的性不要太强多倾听语气缓和(语速慢)公司背景和专业背景多才多艺真实案例(姓名地址真实具体的时间和地点)主动坦露自己的隐私多次重复演示工具充分回避敏感话题发掘对方弱点如何赢得顾客的信任总结：客户的现状没有痛苦就不会有所改变痛苦需求是我们找到客户问题、引申痛苦的机会点针对性引导并让客户说出解决方案提出明确需求接受快乐其认同感、价值感就更强96%客户需求模糊或者不明确甚至说不出或者不愿意说给你听如何开发需求价值等式——问题需要解决的紧迫性与解决问题所需成本的关系挖掘需求的方式——提问总是向顾客提问顾客会有什么感觉？怎么解决？5SPIN提问模式暗示性提问——马蹄掌的故事需求回报型问题《卖车》与SPIN第一次询问第二次重新询问范伟：我~~~我怎么回事儿~~~赵本山：你知道你这是啥病没？范伟：怎么的？赵本山：我告诉你非常好治！范伟：怎么治？赵本山：你俩腿必须离地因为现在你有压力。只要离地了你马上就能答上来。（需求回报）范伟：离地~~~怎么离地呢？赵本山：你想个办法~~~看着没自己就找位了~~~（需求回报）范伟：用这个代替行不行？坐这个上头~~~（需求回报）赵本山：可以。范伟：这大小还挺合适。。。。。。范伟：哎呀？怎么回事儿呢？赵本山：因为你两脚离地了腿就没压力了病毒就上不去了聪敏的智商又占领高地了（需求回报）范伟：你别~~~我下去再试一道~~~。。。。。。赵本山：正确了！看见没？你都会抢答啦！（需求回报）。。。。。。赵本山：你连二三都不分了你都二到啥程度了？（暗示）。。。。。。赵本山：你看你都能回答俩问题了！（需求回报）范伟：哎呀~~~这~~~赵本山：这样病好治回去之后别让脚沾地就有办法了~~~你先下去我们得回家呢~~~有效成交：如何设计SPIN五、如何介绍宣传猫和鱼的故事（一）猫和鱼