顾问式销售技术培训课件.docx

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时间：2021年x月x日
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第3讲关于购买循环

[本讲重点]
销售对话的路径
销售代表的决策与客户的决策
发现客户问题与客户明确了自己的问题
优先顺序

销售对话的路径

销售对话路径：
是指销售代表在和客户谈话过程中应该遵循的逻辑，
它既要符合客户的判断方式，又要遵循销售逻辑方式两
种模式。
模式A：
开场白了解客户的基本情况了解客户的
需求说明产品演示产品成交引导
模式B：
发现客户状况中存在的问题点分析这些问题的
大小帮助客户下决心解决辅导客户建立解决方案的认识辅导客户建立解决问题的标准辅导
客户选择方案引导客户成交。

1．销售对话路径及其模式
所谓销售对话的路径是指销售代表在和客户的会谈过程中，既要遵循销售对话的逻辑性，同时也要符合客户思维决策的逻辑性。销售中必须遵循的一大原则是用购买流程的方式来观察客户所处的阶段，并以此来调整对话的销售路径。例如，如果客户还处在分析问题的阶段时，绝对不要拿出销售代表的解决方案，因为这样做只会给自己设置非常大的障碍。
销售对话路径有两种模式：
A模式以开场白开始，接着是了解客户的需求、说明产品、演示产品，最终要将整个销售过程引向成功。
B模式则开始于发现客户状况中存在的问题点，接着帮助客户分析这些问题点的大小，帮助客户下决心解决问题，同时辅导客户建立解决问题的方案，然后辅导客户建立解决问题的标准，帮助客户来选择解决问题的方案，最终要将整个销售过程引向成交。

2．A模式和B模式的区别
实际上A模式和B模式分别建立于两种销售技巧之上：
A模式建立在PSS的销售技术之上，B模式则建立在购买循环的销售模式之上；
A模式便于销售经理和销售代表的沟通以及管理销售代表的日常工作，同时也有利于销售代表管理自己的日常销售工作，而B模式是销售代表在与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式；
A模式是以销售过程为中心，B模式是以客户购买的心理变化和行为变化为中心；
A模式是通过控制每一个环节的质量来达到销售的主动性，并且发挥出最佳水平，而B模式是通过理解、引导客户，使客户向预定的购买方向前进；
A模式是通过综合性的销售手段将销售引向成交，而B模式是通过一系列启发式的提问将销售引向成交；
A模式是一种专业的销售技术，而B模式是一种顾问式销售技术。

3．A模式和B模式的结合
A模式主要用于销售管理，B模式在真正和客户交流和沟通上起着一个非常关键的作用。在具体销售过程中，要学会将这两种模式良好结合，有利于促成交易。以A模式为例，它以销售过程为中心。对于一个新的产品、一个新的市场以及一个新的方案来说，这种方式往往使销售效率下降的关键因素。它只是单单从销售员的角度去考虑，而没有站在客户的角度去考虑，所以要努力实现二者的结合。
一个新产品引入市场以后，要想使这个产品在市场中迅速占领比较高的份额，甚至爆发性的被认可，销售人员一定要逐渐探寻、认知这个产品，并且站在客户的角度去分析这个产品，销售经理和市场经理可以据此建立起一套销售行为和市场行为。

销售代表的决策与客户的决策

销售代表的决策与客户的廖策需要解决的问题：

如何判断客户对销售代表的拜访感兴趣了？
如何判断客户愿意告诉销售代表他的需求？
如何判断客户在哪些方面需要销售代表的帮助？
如何判断客户愿意听销售代表的产品说明？
如何判断客户在考虑销售代表的解决方案？
什么时候成交最好？

在购买循环中，A模式主要反映了销售代表的决策方式，B模式反映了客户的决策方式。在具体的决策过程中，客户销售代表需要考虑不同的问题。

1．对销售代表而言
要用感官判断客户对销售代表的拜访是否感兴趣，客户究竟愿不愿意跟销售代表继续会谈或给销售代表时间来谈。
如何判断客户是否愿意告诉销售代表他有没有需求，或者有没有更关键的一些问题愿意与销售代表进行深入的讨论。
如何判断客户在哪些方面需要销售代表帮助，这是一个很棘手的问题。当然销售代表把产品特性和产品的特征详细地描述给客户，但是客户仍没有太多的反映时，销售代表就要做出这种判断。
如何判断客户愿意听销售代表的产品说明。这是一个非常关键的因素。很多销售经理都会问销售代表“你今天和客户做什么样的对话或访谈了”，销售代表一般会回答“我已经向客户很详细地说明了我们的产品”；只有极少数的销售经理会问销售代表“你是如何判断客户愿意听你来介绍产品的”。实际上这个问题可以引出很多深层次的销售管理和销售行为方面的问题。
如何判断客户在考虑销售代表的解决方案。一般来说，只是单