《销售流程》新销售人员经销商培训材料.ppt

项目销售流程课程大纲一产品和项目基本属性2.产品优势和卖点3.客户项目属性：按项目性质划分：新建项目改造项目按项目改造范围分：整体改造项目单个改造项目按行业划分：政府机关电力烟草国税通信医疗市场等按资金来源划分：财政资金企业资金4．基本消费模式和渠道客户节能改造的基本消费模式费用的来源和时间安排相关部门客户采购渠道：从微观上可理解为企事业单位的采购程序一般是指：“上报计划—计划审核—计划审批—合同签订—货款回收“”的全过程。由于行业不同企事业单位的制度不同渠道的表现形式有多种渠道的设置也可能不同一般来讲渠道和费用的审批流程和权限有关。因此在理通主渠道的同时要有开发其他渠道的工作思路。不同行业不同性质项目的渠道途径不同需要具体分析认可认可认可认可6.项目管理组织架构定义：7.决策层影响层应用层之间的关系和作用8.做好决策层影响层应用层关系的目的包括目标客户岗位职责方面的需求和人性本质规律方面的需求（结合九型人格的学习和应用）目标点做好工作获得薪酬——生存的需求目标点都希望获得团队提供的各种保障——获得安全感的需求目标点都必须同团队其他成员发生工作上的协调和支持——社交的需求每个目标点都希望获得团队中人员的尊重和信任——被尊重的需求有些目标点把工作作为自己一生的事业——自我实现的需求如何发现每个层级目标点的各种需求并加以放大和满足是营销工作的重点二项目前期走访信息收集的充分程度会直接影响后续工作开展。他的职务：分管工作：他的性格、特质：他的兴趣：他的理想：他的优点：他过去的成绩：他的困惑：他家庭情况：父母情况爱人情况：经济基础子女情况：学习年级、成绩工作情况婚姻情况、子女优点困惑3、了解项目信息：新建项目：通过网络搜索（各地区的公共资源交易中心政府采购网站等）甲方现场负责人相关设计施工单位合作伙伴等渠道了解求证新建项目需了解项目信息：项目建筑面积项目进度和完成计划设计施工相关单位（主要设计院弱电装修）项目计划投资和实际已经投资金额是否有追加投资资金来源和目前的使用情况三项目立项审批四项目执行各阶段目标分解：5、相关重要人信息：他的职务分管工作性格特质兴趣理想优点过去的工作经历和取得的成绩他的困惑他得家庭状况经济基础父母情况爱人情况子女情况（包括学习年级和成绩工作情况婚姻情况子女优点困惑等）哪些人属于相关重要人？有些相关重要人可能不在采购流程内但却会发挥重要的影响常见的“戴帽子”或“打招呼”有时会影响采购的最终结果。因此在开展工作时要充分了解到客户的内部关系理出相关重要人前期做好相关工作。结合CRM将了解到的信息导入系统建立决策层影响层应用层关系：通过多次交流建立信任后针对个人特点交往1、做方案报价：对负责技术的相关重要人员沟通好建立良好关系通过他们向决策层和影响层多呼吁大力推进项目2、上下统一思想：对各相关人员沟通吹风加深节能降耗的重要性和我们合作的必要性3、落实资金：通过对客户消费模式和采购程序的了解对负责资金的相关重要人员沟通建立良好关系解决项目资金渠道4、对决策人定向通过对项目考察支持项目应用5、公司阶二阶段完成审核结合CRM根据相应流程参考工作日志和项目情况讨论申请或确认进入第三阶段第三阶段