《销售技巧》新销售人员经销商培训材料.ppt

销售技巧课程大纲销售面谈的概述：销售面谈的正确模式：二、见客户前的准备4、心态准备：5、电话约访和信函接触三、建立信任知识面宽，同类型，
很风趣，有礼貌，能相处

说话办事为客户着想，挺专业
信誉高，与其它销售员不同

有共同语言，对我很了解
工作挺在行，相处很愉快。
2、重要技能——寒暄

寒暄的作用：
让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来
解除客户的戒备心——拆墙
建立信任关系——搭桥、热身活动
寒暄的方法：
1、微笑
2、请教
3、找嘉许点
4、用心去说，不要太修饰
寒暄切忌：
话太多，背离主题
心太急，急功近利
人太直，争执辩解寒暄的要领：

问：开放式发问/封闭式发问

听：聆听，倾听，点头微笑，目光交流

说：尽量多让客户说，获得更多的信息，生活化，聊天式接家常

寒暄的内容：

个人：工作效益，家庭子女，兴趣爱好，
朋友社交，创业经历，事业追求

企业：行业前景，创业历程，产品特色，
成绩荣誉，企业文化，发展规划
3、重要技能——嘉许：

内容肯定，认同，肯定，欣赏
具体，细节，引以为自豪
随时随地，见缝插针
交浅不熟深，只嘉许不建议
避免争议性话题
先处理心情，再处理事情嘉许句式：

1、像您这样的……

2、看得出来，……

3、听……说，您在这方面……

三重境界：

PMPMPMPPMPMP
认同四句话：

那很好啊！
那没关系！
你说得很有道理！
这个问题问得很好！

沟通——信任度、亲和力

尽量努力做到与客户的状态同步

情绪同步：急人所急，想人所想
生理状态同步：呼吸，表情，姿态，动作等
语言同步：语调，语速，语气等

以诚心待人：
命由相改，相由心生
镜面映现，反射定律

你对朋友朋友对你
你对客户客户对你

顶尖推销员推销自己！四、产品介绍1、展示说明框架
用简单扼要通俗的语言根据客户的需要介绍产品。3、说明公式：

利益+特色+证明

介绍利益强调特色
物超所值辅以证明练习：

请分析我们产品的核心价值是什么？

能给客户带来哪些利益和好处？

请编写产品的说明台词，并与伙伴一起演练、反馈和评估。例如：湖州长兴来公司考察时对产品的反应：产品说明口语之一总结