职业汽车销售顾问内训提升课程-汽车销售员-现代销售术--963963930.ppt

斯毕特-企业内训教材汽车终端销售全培训-系列企业内训教材04册一、SPEED销售理念二、超级推销术三、销售全程攻略四、电话行销五、沟通与谈判一、SPEED观点5、随着新车越来越多更新换代越来越快消费者越来越成熟汽车业的市场竞争将越来越激烈以上得出的结论：及时推销出去才是关键！6、顾客不是需要汽车而是需要汽车带来的功能、满足和结果此外还需要一个自觉公平、划算、感觉良好的买车过程及体验！推销汽车的实质就是推销自己、推销结果、推销情境与感觉7、顾客共性与个性并存。世界上没有什么商品可以满足所有人也没有什么商品不能满足任何人。真正汽车销售要做的是：用不同的产品与服务、方式与方法去对待顾客吧！8、汽车行销十个必备关键词：品牌、价格、品质、服务、个性、设计、配置、操控性、动力速度、通过能力。9、汽车销售绝非轻易、简单的一次性交易须长期耕耘与“可持续发展”！10、细分顾客分析需求掌握市场心理提供个性化服务。一个好的汽车销售员应是消费者的良师、益友、服务员和诚实可信之人他会给予消费者诚恳、踏实之感觉并达成交易。11、汽车销售员必须熟悉自己厂家品牌汽车与作业流程熟悉其他家及品牌汽车服务的优劣及各项参数指标等。12、销售人员最重要的是“品德”有欺瞒客户、侵吞车款与保险费等劣行的业务员将很难在业界立足。13、奇迹往往发生在最后一次后的再来一次时；②被拒绝三遍后再进行沟通和推销时；③绝望再静心设法突破时；④学习质量、效果、数量超过以往之时；⑤突破交往障碍与某人新结识或某旧交深交一步的时候；⑥勇于说出或发表前所未有的建议意见之后……14、改进你现在最薄弱或最不擅长的地方往往就是你新生、突破及超越之切入点或发展的机会点！15、高速营销三技术：①准确判断顾客需求与价值定位②找到尽可能多的目标顾客③方法独到准确打动顾客16、成功四要素心态（积极服务）+知识（广博精专）技术（技能技巧）+管理（产能效率17、卓越五能力：形象力+洞察力+谈判（沟通）力+服务力+创新力18、高速营销武器库：①第一是好产品的好表现；②广告宣传、公关促销；③差异化、个性化的服务持续、创新的服务；④不断编织扩大客户网络。Speed理念1、你是汽车推销员？销售员？营销员（师）？经纪人？这并不重要重要的是你一定要学会并成功达成汽车这一产品销售与服务的目标！2、成功销售的因素中专业的技术所占的比重不过20%而良好的业务公关能力将占据比重的80%！学习与目标、计划所占的比重也不过20%而坚定的实施与执行能力又将占据比重的80%！3、观念决定一切态度才是根本目标必须明确！知识就是力量！4、命运由自己决定自己由习惯决定习惯由重复决定。为你成功的命运去重复21次吧！5、交叉营销、持续销售：卖了新车卖配置、卖了配置卖顾客的转介绍、卖了转介绍再帮顾客卖旧买新……6、像顾问那样去思考像专家一般去解答！7、你很难自己方方面面都成专家但你要能找到方方面面的专家和资讯这样便能周全地服务并满足你的顾客及其无穷无尽的需求！做顾客顾问、贴身导购！8、要节约人力物力要浪费文化信息：准备充分的知识、形象、产品讲解与示范…高效的生动行销（尤其针对新手及贩卖旧车）、开动汽车、言辞互动…9、实施：自身的“专业化、综合化”；顾客的“特定化、固定化、组织化”。10、人人都喜欢同类莫征服要融入让顾客感觉你和他是同样的人！11、力量=能力×积极性×形象。坚信：办法总比问题多12、形式决定内容、工具决定效率、流程与方法决定结果。1、理念统率行为。2、热情与持续就是成功的法宝、成功的必然！3、坚持销售、销售、再销售！学习、学习、再学习！坚持每天自我激励并保持热情与自信！坚持每天做记录做改善坚持每天进步1%！坚持思考与行动在思想中进步在行动中兑现！古今中外成功概莫例外1、推销“经典”七步骤2、销售五要素ＳＨＯＣＫＩＮＧA、第一要素——注意！取得良好开端（1