第四章分销渠道的战略组织模式.ppt

第四章分销渠道的战略组织模式第一节“刚性”纵向一体化组织第4章分销渠道的战略组织模式4刚性纵向一体化（垂直一体化）的组织形式2、为什么会存在纵向一体化分销渠道？问题：国际铁矿石价格大涨时日本的钢铁企业为何处变不惊而中国钢铁企业却屡遭价格谈判败绩原因何在？需求信息影响企业内部化的因素第4章分销渠道的战略组织模式第4章分销渠道的战略组织模式第4章分销渠道的战略组织模式3、一个简化的决策模型（成本影响分销渠道的组织形式）：商品销售总费用：生产企业直销总费用：销售机构销售总费用：其中通过比较C0和C决定分销渠道组织形式：四种情况：从实践上看有关商品销售职能的分配决策取决于三个主要因素：（1）有关费用影响因素的动态与趋势：影响费用变动的因素（2）企业的发展战略：专业化或纵向一体化发展战略（3）商品销售利润的大小：利润大直销直线职能制组织模式1、直线制组织模式直线制组织模式是以经营管理权力和行政事务高度集中为特征的。经理人员是最高权力代表也是行政事务的具体执行者适用于企业规模不大职工人数不多生产和管理工作都比较简单的情况或现场作业管理优点：结构比较简单责任分明命令统一。缺点：它要求行政负责人通晓多种知识和技能亲自处理各种业务。经理它把直线制结构与职能制结构结合起来以直线为基础在各级行政负责人之下设置相应的职能部门分别从事专业管理作为该领导的参谋实行主管统一指挥与职能部门参谋、指导相结合的组织结构形式。与直线制相同：强调经理的直接指挥绝大多数决策的制定权集中在高层管理者手上。不同：各个层次上设立了专业职能管理机构为各层次行政管理者提供帮助和参谋作用。优点：行政管理事务方面有相对较多的权利和责任有专业管理职能机构提供帮助。缺点：没有独立的经营权高度集权不利于生产和销售两个部门发挥适应市场的主动性和创造性。第4章分销渠道的战略组织模式事业部制是总公司下面按产品、地区、业务范围划分事业部分公司。事业部分公司自主经营独立核算。事业部制结构主要适用于产业多元化、品种多样化、各有独立的市场而且市场环境变化较快的大型企业。优点：（1）权利下放有利于高层摆脱行政事务也使各事业部管理者发挥积极性、创造性。（2）有利于培养管理人才。缺点：活动和资源重复配置导致了组织总成本的上升和效率的下降第4章分销渠道的战略组织模式“柔性”垂直整合组织与纵向一体化组织的最大差别：联结力不同。这是指以一家龙头企业为核心由处于商品价值链不同环节的众多中小企业自愿参与而构成的在核心企业的控制下运作的商品分销渠道系统。担任“管理者”的核心企业常常是名牌商品的制造厂商其具有强大的实力、信誉和品牌知名度赢得销售商的贸易合作与支持销售商愿意接受核心企业的指导和建议。第4章分销渠道的战略组织模式管理型垂直渠道系统为什么能形成？便于协调活动。大树底下好乘凉。第4章分销渠道的战略组织模式各独立的生产企业、批发商、零售商甚至最终消费者为共同的利益而自愿结合起来通过不同形式的合法契约分配他们各自承担的销售渠道职能以及分工协作关系从而形成的商品分销渠道系统。分销渠道前后环节的企业通过谈判签订商品供销契约建立起契约型垂直渠道系统。契约型垂直渠道系统契约型垂直渠道系统的优势契约型垂直渠道系统的特征：双方合作是渠道系统存在的关键。利用价格联结起来。内部关系高度市场化而管理型垂直渠道系统则是科层组织关系。有趋向管理型渠道系统的倾向但联结仍靠契约。是指：拥有某种独特产品或服务或某种经营方式或某个商标专用权的特许人和特许经营者根据契约而联合组成的渠道网络。特许人：转让特许客体（某种独特产品和服务、或专有技术、商标或其他某种无形资产）使用权和收益权的主体。特许经营者：接受和利用特许客体的独立商人或企业。成员的联结力是：特许契约。可以是知识产权的转让也可以是特定品牌的转让。特许经营组织的类型特许经营组织的特点：38混合垂直整合系统产生的原因：40二、复性渠道：为了有效利用渠道资源企业还可采用“复性渠道”策略即让一条分销渠道的成员同时承担多种渠道功能（渠道角色）从而使一条分销渠道变成为多种流程的执行主体。理胜公司的渠道选择第4章分销渠道的战略组织模式