第四章 分销渠道的战略组织模式.ppt

第四章分销渠道的战略组织模式第一节“刚性”纵向一体化组织（三）企业采取“刚性”纵向一体化组织的原因：沃尔玛的“宜洁”品牌沃尔玛的“惠宜”品牌沃尔玛的“SimplyBasic”品牌(一）“刚性”纵向一体化的优势
确保经营安全
保持合理的存货水平，确保供应
预防管理上的疏忽，提高渠道各业务流程的协作能力
提高获取传递和共享信息的能力
消除市场进入壁垒，有利企业产品市场细分化
有利实施价格控制，提高市场占有率
有利提高适应市场能力，协调供需
(二）“刚性”纵向一体化的缺点
“刚性”一体化加大了企业规模和复杂规模
“刚性”一体化的高额投资，使公司资源分散，可能影响其核心竞争力的充分发挥
纵向一体化可能激化公司与供应商和其他渠道合作伙伴的竞争关系
“刚性”一体化的效率有退化的可能

三、纵向一体化组织模式第二节“柔性”纵向一体化组织外购的优势：二、“柔性”垂直整合组织类型（1）管理型垂直渠道系统的特点
有一个龙头企业
有一个组织体系
有统一的营销策略
（2）管理型纵向渠道的运行
核心企业为渠道分销的主要产品制定程序化的销售计划
管理型渠道采用全程管理或局部管理两种方式，保证渠道的运行秩序
核心企业在渠道系统管理中十分重视采用多种激励手段来推动成员的合作关系
渠道管理的各种努力来集中在建立和发展合作伙伴关系而不是对抗关系上卡芙特/通用食品公司的分销管理（3）管理型垂直渠道系统的优势三、契约式纵向渠道组织3、契约式纵向组织的优势

渠道建设成本低
渠道成员有着明确的分工
具有较高的运作效率
渠道调整具有较大的灵活性

（二）批发商倡导的连锁分销系统
这是由批发商发起，联合众多独立零售商组成的资源连锁组织。该组织通常由批发商提出经营方案，经共同认可形成各成员必须遵守的作业规范，使系统内分销活动达到一定程度的标准化，并取得集约经营及规模经济的好处。
如美国杂货店组织（IGA）、北美食品联盟（NorthAmericanFoodService)、麦肯逊医药联盟（Mckenson)等自愿合作组织。三、契约式纵向渠道组织三、契约式纵向渠道组织第三节复合渠道系统惠普中国多渠道模式的由来