兽药营销.pptx

兽药营销1.未来10年兽药行业发展趋势2011年：生产企业基本按照法定标准组织生产同质化现象严重恶性竞争激烈一批生产企业经营不善倒闭或被兼并；兽药GSP认证工作基本完成医药开始分离职业兽医师开始推广；社会养殖散户改造继续深入各项管理制度基本开始正常运行；一部分养殖水平不高的社会养殖散户开始受雇于规模化养殖场转变为养殖工人；政府出台兽药残留、疫病监控等相关文件将养殖散户的改造引向深化；政府开始发挥综合主导管理作用整个管理系统框架初步构建。2012～2015年：社会养殖散户逐步减少规模化养殖场和一条龙自养稳步扩大养殖散户逐步转变为规模化养殖场的养殖工人；生产企业注重研发创新开展各种联合研发模式。其销售模式逐步发生改变开始主攻一条龙自养和社会规模化养殖场；兽药GSP经销商开始逐步萎缩部分经销商将向上游生产企业或下游规模化养殖场寻找出路转变为生产企业主或规模化养殖场负责人。2016～2020年：生产企业定位基本完成行业基本趋于稳定开始形成各自的特色；兽药经销商大部分转行或搞多元经营只有小部分经销商开始服务于新兴的特色养殖和各种宠物行业；大部分养殖散户转变为规模化养殖场的养殖工人小部分转为特色养殖原来的社会散养户基本消失；社会规模化养殖形成规模并开始优化重组有的被一条龙集团并购或者多个养殖场合并为一个新集团。2.兽药企业如何制定年度销售计划一.兽药企业制定年度销售计划的重要性兽药企业所有的销售活动都应该是围绕销售计划进行的。一个好的年度销售计划会体现一个相对合理的目标及清晰可行的行动计划。相对合理的目标指的是所指定的销售目标既不是空中楼阁不切实际也不是太过保守很容易就达到。清晰可行的行动计划则是明确的告诉员工企业要做什么由谁来做如何做及在哪儿做的问题。年度计划制定的合理与否往往在某种程度上决定企业在实际操作过程中的资源配置是否合理最终会对企业的发展进程有着较大的影响。二.兽药企业制定年度销售计划的难点首先是行业发展的预测。近年来在我国的养殖业先后有禽流感、猪蓝耳病等一些疫病发生。这些疫病的发生使得养殖业处于一个相对不稳定的状态。同时粮食价格上涨导致的饲料价格的上涨也是一个不确定的因素使得养殖业的发展更加不确定。企业对行业的发展预测变得较为困难。其次是行业政策的影响。近年来兽药行业政策出台比较多比较快。兽药GMP实施、地标升国标、标签证书备案制度、兽药GSP渐行渐近等一系列的政策法规的出台使企业目不暇接。甚至有些企业在短期内无法跟上形势的变化因而企业对年度销售计划的制定也是无所适从。再次是企业自身不足。许多兽药企业的管理者出身于销售队伍管理知识匮乏是其最大的弱点。再加上企业没有形成一整套完整而科学的决策体系。在决策过程中靠的是“拍脑门”的现象而不是根据实际调研的数据。也有的企业迷恋于“成功的经验”而忽视周围环境的变化仍靠过去的“老一套”来想象未来的发展。三.制定年度销售计划应重点考虑的问题首先是做好对行业发展的预测。这是做好年度销售计划的基础。对行业发展的预测应关注四个方面：一是宏观经济走势。一般来说宏观经济走势良好养殖业的发展也会呈上升趋势。因为人们生活的改善会对肉蛋奶的需求相对增加。二是国家相关部门对行业的态度。国家对行业的支持往往会对行业的快速发展有着极大的影响。如今年国家对母猪养殖业所采取的一系列的扶持政策肯定会使明年生猪的存栏比今年有较大幅度的增加。三是养殖业的盈利状况如果今年的以来养殖业一直有利可图那么至少预示着明年的行业存栏数不会太差反之亦然。四是动物疫病的控制程度动物疫病控制越好则对养殖业的发展越有利。其次考虑公司的市场范围。在相同条件下市场范围扩大一般情况下也会使销售额增加那么在制定年度销售计划时也应相应增减。如果公司采取收缩政策即缩小市场范围那么在做年度销售目标时也应相对保守。第三是人员结构。人员结构包括两个方面其一是人员数量的增减；其二是成熟或优秀员工队伍在员工队伍中的比重的增减。在相同的市场上人员太多或太少都将对市场开发产生负面影响。员工队伍全部是新手或全部是老手也不可取。员工队伍应该是相对合理的规模和一定的梯度结构。第四是产品开发计划。开发一个好的产品往往会对销售起到意想不到的促进作用。好产品指的是适销对路的产品也就是市场需求的产品。第五是员工队伍的薪资激励体系。薪资激励体系是否合理决定着员工在工作中是否有着积极的投入。如果员工工作积极对完成年度计划大有裨益如果员工工作积极性不高或消极怠工则会极大地影响销售计划的实施。四.注意一定要有一个修正方案再好的年度计划都会有可能遭遇意外。如2003年的非典就是一个十分意外的情况。为了防止意外发生时的失手无策兽药企业在制定年度计划时同时应考虑到一些意想