兽药营销人员营销新思维.ppt

兽药营销人员营销新思维一、兽药营销人员所面临的挑战1、市场变化莫测营销难度加大2、养殖业不稳定市场风险加大3、顾客逐步成熟需求多样化4、竞争对手越来越成熟市场竞争越来越激烈5、企业管理逐步规范投机行为越来越行不通1、知识陈旧不能适应新的变化2、营销理念落后制约着自身的发展3、经验主义严重创新能力不足4、思维定势意识不能适应环境变化5、诚信问题成为营销人员职业发展的“瓶颈”6、职业意识不强道德风险加大二、兽药厂家渠道发展过程及方向6、深度营销。三、营销人员的思维革命：从观念改变开始1、对经验和激情的理解（1）经验的四要素：特定的环境特定的时间特定的事件特定的人（2）激情指的是营销人员对工作的一种执着态度。2、对肯干（意愿）和能干（技能）的把握（1）肯干更多的时候指的是一种工作态度；（2）能干则更多的指的是工作技能；3、营销手段和技术水平的关系（1）营销的实质：提供好产品；（2）目前技术水平的目的：把产品用好。4、对客户关系的正确理解（1）商场上的黄金定律：只有永远的利益没有永远的朋友！（2）客户关系是建立在利益基础之上而不是利益建立在关系基础之上；5、基本素质：自信的定位6、合适市场范围：7、理性的投入四、营销中的焦点问题再思考1、成交过程中的焦点2、合作过程中的焦点3、成熟市场的焦点开发成熟市场的表现：4、和竞争对手竞争之焦点竞争对手常采取的办法：真正的竞争到底是什么？5、中间商增加销量之焦点6、技术服务的后遗症：医疗纠纷的困惑贮藏(1)让利的表现形式之一：返点(2)让利的表现形式之二：促销(3)让利的表现形式之三：返聘(4)让利的表现形式之四：降价观点：8、赊销（2）不赊销的好处：便于筛选优秀经销商；利于货款回笼做到良性循环；更公平的游戏规则：变被动为主动；避免出现“三角债”；能反馈管理者及员工的真实水平；容易对渠道进行管理；增加经销商的责任感利于产品推广。谢谢！