运用客户关系管理系统.doc

运用客户关系管理系统(CRM)打造房地产企业的赢利模式我非常高兴有这次机会和大家共同探讨一下房地产行业怎么样用客户关系管理来管好我们的客户然后给我们房地产行业得到赢利。我要讲的题目现在变成了一个房地产行业的新赢利模式——客户关系管理。大家可以从这个地方看一下在我这个面上做了一个无限大它是所有的是以客户的名片组成这是什么意思呢？我们是说以客户为中心然后在以客户为中心的基础上我们要做的一件事情是什么呢？是要挖掘无限大的客户价值最后的目标是要实现无限大的赢利这个刚好是我们创智集团做这个CRM最基本的宗旨和思想也就是我们的广告词挖掘无限大的客户价值实现无限大的赢利。那么现在在电子时代我们知道我们的计算机发展速度非常快对我们整个房地产行业也有很大的冲击对我们非常有用的是我们叫做E时代的赢利模式CRM无限大。我们在今年的年初刚过完春节以后在我们IT经理世界上田同生先生写了一篇文章就叫做卖房子的第四板斧在IT经理世界第四期和第三期的合刊上面很多人看了这篇文章之后和田先生作了很多的联系和创智集团也作了很多的联系。那么什么意思呢？就是我觉得大家都是做房地产的都是房地产方面的专家比我了解得多得多那么实际上我们看一下在房地产行业里面我们最知道的前三板斧是什么呢？样板房、广告、售楼书这三板斧已经在前几年砍得非常的好因为最早由于我们的房子不是特别的多而且需求很大现在我们房地产的公司越来越多而在房地产行业的竞争也越来越激烈现在最主要的问题不是说客户怎么样来纯粹由我们来要选择客户来做房子很重要的一点是房子选哪一家房地产来买他自己的房子所以说前三板斧在很多情况下花费很大结果带来的效益不是很高的情况下咱们在电视上315晚会里面看到最多的大概也就是房地产投诉的问题为什么呢？说明了一点这三板斧砍完以后现在很多头疼的问题出现了下面最好用什么样的办法能使房地产带来更多的赢利呢？这就是我们创智在这几年研究了很多然后也在房地产行业做了我们一套系统就想要解决这样的一个问题。到底怎么样解决呢？第四板斧是什么呢？也就是在这篇文章中提出的叫做CRM什么叫CRM呢？就是客户关系管理有些人说你说的也有点太神了我们一会儿再看一下为什么能这样去讲？CRM能解决什么问题？房地产行业要不要用CRM要了CRM到底能给我们带来哪些好处？这可能是大家最关心的问题。另外我在经济日报上今年的2月20号第14版里面看到了这样的文章就是叫做地产广告投向何方？在这篇文章里面提到一整面的房地产广告花了十多万结果带来的效益是什么呢？不到10个电话咨询这样我们做的结果值得不值得？这样打广告合适不合适？这个钱该不该花？这都是我们在房地产里面现在大家都知道面临的非常重要的问题房地产的广告怎么去打房子怎么卖卖给谁？房子怎么设计等等都是我们现在面临的最重要的问题。从这最简单的几个问题我延伸到我今天要讲得最基本的几个问题我今天想讲的是四个问题：第一个问题是房地产行业信息化的状态和房地产的现状房地产现状我本来想讲但是我想今天都是一些大专家大家对房地产行业比我了解得更多一些所以我在这方面少讲一些我就想通过IT怎么能够让房地产另外长一个翅膀让大家飞得更快一些。我现在简单看一下房地产存在的问题和困惑第一个我要提到的就是客户到哪里去了？我们要卖一套房子我们要卖一个新的楼盘在新楼盘里面大家知道往往有多少人要是如果这栋楼内有300套房子的话但是看房的有多少人呢？一般来说有大概3000—4000人那么看房的这么多最后成交的有多少人呢？假定有300个人都成交我们房子卖原那么大家都要问一个问题其余两千多人没有买你的房子那些人到哪儿去了？为什么没买我们的房子？是我们现在房子的价位太高还是楼盘不对还是户型不对还是风水不好还是地域不好？现在我们到底到哪儿个地方去这个实际上是我们非常值得关注的问题。现在我们要考虑一个问题如果我知道那两千多个人到哪儿去为什么没有买我的佛子他的需要是什么那么我们能不能知道我们下一次做广告的时候就有的放矢的去做广告我们新楼盘推出的时候要什么样的房子是两居的还是三居价位多高怎么定我们现在就有了理论依据。那么现在我们可以看到房地产公司里面大部分的人都不知道这些客户跑哪儿去了那么我们的售楼小姐把一些电话和客户的资料记下来了有一些简单的信息那么最后这些信息我们集团知道不知道呢？那么这些售楼小姐走了以后这些信息到哪儿去了呢？你们根本不知道那么这是我们房地产巨大的损失那么第一个问题就是没有成交的客户到哪儿去了。那么为什么那些人没有成交？什么原因？最基本有哪些原因？现在我们对新的楼盘设计的时候是拍脑袋设计出来的还是有什么理论依据？我相信在座有很多的专家有很多作设计的设计楼盘是两居还是三居是这个地方叫什么名字比较好有很多的新的名字有很多的创意但是这些创意仅仅是现在你