医药销售渠道的变革与对策.pptx

医药营销渠道的变革及对策医药商业批发商一、理论依据分散竞争对经济运行效率的不利影响目前中国医药批发商业的具体体现：企业规模小在1.3(2002年)万家批发企业中年销售额超过2000万元的只有800余家不到总数的5％；销售额超过50亿的企业仅有中国医药集团公司和上海医药股份公司占医药市场销售总额的比例很小。前十大批发商的年销售额之和还占不到批发行业总销售额的20％。经营效益低改革滞后、产权结构单一、管理手段落后、资金不足等原因导致企业经营成本高整体经济效益低三角债现象普遍；我国医药商业企业平均流通费用率为2001年12.56％、2002年为9.84%平均毛利超过10%但销售纯利润率小于1％（2001年为0.68%2002年为0.64%）；美国医药批发商的销售纯利润率为1.5％而其流通费用率仅为2.9％。流通秩序乱“回扣”风盛行、非法市场仍有、无证经营、制假售假、药品虚高定价、交易行为不规范、拼价格等无序竞争、过度竞争。管理手段落后CRM客户关系管理系统、SCM供应链管理系统、ERP、电子商务等完全没有认识甚至连内部计算机管理信息系统还没有成立运行效率太低。资金不足作为医药物流行业规模经济、边际成本很重要但真正形成规模的很少很多企业是靠上游供应商的货物铺底来维持企业运转商业自有资金很少多靠银行贷款为银行打工发展后劲不足。政府政策调控不到位医药分业未正式实施价格管理政策并不理想招标采购基本偏离初衷等一些调控措施并没有达到当初想象的效果在实际操作过程中严重偏离政策出台的初衷给医药企业带来沉重负担。寡头垄断具有较高的经济效率二、政策趋向具体体现《医药行业十五规划》中明确指出三、市场态势发展态势表明：前面三方面都意味着：四、医药营销渠道的变革及对策1、传统的医药营销渠道模式将变化2、如何运作渠道和销售终端？厂商动态联盟终端运作模式商商动态联盟市场运作模式谢谢大家！谢谢