医药分销变革与渠道管理.ppt

主讲：牛正乾2007年09月21日于北京引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药物流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道成员的管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风行动结语引言45窜货已成为普遍现象、我们必须承认如何理性面对、是赌还是疏？当价格控制越来越难、经销商已不赚钱、忠诚度急剧下降究竟利润小了还是利润大了？赊销的结果是产品销售更加困难现款他不接受赊销却卖不动做还是不做？和经销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱促销之路在何方？市场人员和经销商串通一气本末倒置如何理顺市场&销售？……现象：批发商头痛现象：零售商头痛9101112药品分销物流管理就是如何提高企业药品分销渠道的竞争力归根结底是通过渠道驱动实现对药品终端资源的占有、利用包括店员的推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生的处方等。一、我国医药分销通路变革与挑战“十五”我国医药工业销售收入与利润增长图（单位：亿元）近年医药销售与利润递增状况2006年全国药品制剂产量2006年医药工业子行业销售收入、利润情况表2006年医药工业子行业销售收入、利润分布状况2006重点省市销售收入比较表2006年各省市实现利润情况表2006年重点企业销售收入情况表（国家统计局）2006年企业实现利润情况表（国家统计局）2006年度五大集团比较表（未列入国家统计局口径）医药行业的变化医药行业的变化医药行业的变化二、医药物流(分销)业态类型分析303132333435363738可以走自己的车也可以走别人的车；可以走家庭用车也可以走货运的车。外包分销模式本单元小结三、医药分销渠道开发与创新开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！44什么是渠道创新？1.渠道设计创新（理论内容）2.渠道管理创新（详见下一节）渠道创新的过程1。满足顾客明确表述的需求是渠道一般可以走自己的车也可以走别人的车；可以走家庭用车也可以走货运的车。承诺的顾客服务水平和最低分销成本承诺的顾客服务水平：流畅、安全、效率、节省其他行业的经验单独建立渠道网络还是合作竞争案例：某小企业北京市场开发案例：某外资企业农村市场开发计划案例：某药业的定位我们虽是武大郎打不了老虎；我们要借武二郎的力量去打倒老虎以三个算我的（卖得不快算我的、卖得不多算我的、卖得不赚算我的）换客户三个算他的（不能保证货款算他的、不给最好的位置算他的、不主推算他的）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）66676869创造感动本单元小结四、医药分销渠道成员的管理医药分销渠道管理的内容（理论部分）冲突管理：引起渠道冲突的原因CausesofChannelConflict冲突管理：渠道冲突类型麦肯锡咨询顾问的建议渠道关系的法律和道德Legal&EthicalIssuesinChannelRelations渠道的绩效评估渠道成员第二步选择评估内容第三步确定评估方法第四步评估后调整经销商合作理念的转变定性分析经销商定量分析经销商经销商的常规市场策略如何与经销商签定合作协议经销商窜货低价的管理与激励与医药经销商合作理念的转变平等合理的合作关系将成为历史？顾客感受价值剩余（顾客让渡价值）以顾客为中心的价值传递顾客感受价值线模型定性分析经销商909192无处不在的职务腐败经销商的选择经营理念定量分析经销商经销商的常规市场策略经销商搭便车策略与价格控制纯利最大化与风险最小化的心理大部分代理商发展历程经销商窜货低价的管理与激励品牌企业的代理商选择关于窜货的管理企业冲货管理案例关于低价的管理关于低价的管理企业低价管理案例案例：鼓励经销商纯销管理案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理案例：经销商KPI考核管理案例：非医院市场互补分销管理案例：非畅销非重点品种鼓励1如何与经销商签定合作协议2坎级奖励的误区3销售竞赛的误区4经销商的政策要有利于业务的执行5收取保证金（三剂药法）6识别假大户如何更换经销商7顾问式代理制营销模式运用分销商控制权力的本质和来源利用权力发挥影响转变经销制的选择观念117本单元小结五、分销全国化与服务区域化的渠道模式设计如果每个人都在走老路而您选择一条不同的路那就可能有绝好的机会。但您要作好准备许多人回来动摇您的告诉您路走错了。---------萨姆·沃尔顿单打独斗的传统医药企业渠道模式复杂医药分销（流通）渠道现状恶魔？美女？要辨证看待不守规矩的经销商市场人员职能往往本末倒置传统渠道模式下的渠道冲突基本类型新的医药分销行业格局下的渠道抉择新的医药分销行业格局下的渠道抉择128