医药分销变革与渠道管理.pptx

主讲：牛正乾09月21日于北京引言一、我国医药分销通路变革与挑战二、医药品流(分销)业态类型分析三、医药分销渠道开发与创新四、医药分销渠道组员管理五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风靡动结语引言45窜货已成为普遍现象、我们必须认可，怎样理性面对、是赌还是疏？当价格控制越来越难、经销商已不盈利、忠诚度急剧下降，终究利润小了还是利润大了？赊销结果是产品销售愈加困难，现款他不接收赊销却卖不动，做还是不做？和经销商搞促销效果越来越差、不促销卖不动、促销了却是白花钱，促销之路在何方？市场人员和经销商串通一气，本末倒置，怎样理顺市场&销售？……现象：批发商头痛现象：零售商头痛9101112药品分销物流管理就是怎样提升企业药品分销渠道竞争力，归根结底是经过渠道驱动实现对药品终端资源占有、利用,包含店员推荐、柜台陈列面积、医院覆盖率、医生处方等。一、我国医药分销通路变革与挑战“十五”我国医药工业销售收入与利润增加图（单位：亿元）近年医药销售与利润递增情况全国药品制剂产量医药工业子行业销售收入、利润情况表医药工业子行业销售收入、利润分布情况重点省市销售收入比较表各省市实现利润情况表重点企业销售收入情况表（国家统计局）企业实现利润情况表（国家统计局）五大集团比较表（未列入国家统计局口径）医药行业改变医药行业改变医药行业改变二、医药品流(分销)业态类型分析303132333435363738能够走自己车，也能够走他人车；能够走家庭用车，也能够走货运车。本单元小结三、医药分销渠道开发与创新开发分销渠道时：热脸贴着冷屁股？！44什么是渠道创新？1.渠道设计创新（理论内容）2.渠道管理创新（详见下一节）渠道创新过程1。满足用户明确表述需求是渠道普通能够走自己车，也能够走他人车；能够走家庭用车，也能够走货运车。其它行业经验单独建立渠道网络还是合作竞争案例：某小企业北京市场开发案例：某外资企业农村市场开发计划案例：某药业定位我们虽是武大郎，打不了老虎；我们要借武二郎力量去打倒老虎以三个算我（卖得不快算我、卖得不多算我、卖得不赚算我）换客户三个算他（不能确保货款算他、不给最好位置算他、不主推算他）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）关于普药营销（仿制药）66676869创造感动本单元小结四、医药分销渠道组员管理医药分销渠道管理内容（理论部分）冲突管理：引发渠道冲突原因CausesofChannelConflict冲突管理：渠道冲突类型麦肯锡咨询顾问提议渠道关系法律和道德Legal&EthicalIssuesinChannelRelations渠道绩效评定渠道组员第二步选择评定内容第三步确定评定方法第四步评定后调整经销商合作理念转变定性分析经销商定量分析经销商经销商常规市场策略怎样与经销商签定合作协议经销商窜货低价管理与激励与医药经销商合作理念转变平等合理合作关系将成为历史？用户感受价值剩下（用户让渡价值）以用户为中心价值传递用户感受价值线模型定性分析经销商909192无处不在职务腐败经销商选择经营理念定量分析经销商经销商常规市场策略经销商搭便车策略与价格控制纯利最大化与风险最小化心理大部分代理商发展历程经销商窜货低价管理与激励品牌企业代理商选择关于窜货管理企业冲货管理案例关于低价管理关于低价管理企业低价管理案例案例：勉励经销商纯销管理案例：要求经销商把该厂品种作为重点促销对象管理案例：经销商KPI考评管理案例：非医院市场互补分销管理案例：非畅销非重点品种勉励1,怎样与经销商签定合作协议2,坎级奖励误区3,销售竞赛误区4,经销商政策要有利于业务执行5,收取确保金（三剂药法）6,识别假大户，怎样更换经销商7,顾问式代理制营销模式利用分销商控制权力本质和起源利用权力发挥影响转变经销制选择观念117本单元小结五、分销全国化与服务区域化渠道模式设计假如每个人都在走老路，而您选择一条不一样路，那就可能有绝好机会。但您要作好准备，许多人回来动摇您，告诉您路走错了。---------萨姆·沃尔顿单打独斗传统医药企业渠道模式复杂医药分销（流通）渠道现实状况恶魔？美女？要辨证对待不守规矩经销商市场人员职能往往本末倒置传统渠道模式下渠道冲突基本类型新医药分销行业格局下渠道抉择新医药分销行业格局下渠道抉择128新医药分销行业格局下渠道抉择130海尔市场链流程设计与分销全国化渠道流与分销商之间对应关系133市场覆盖率与市场份额单独建立渠道网络还是合作竞争竞争不可防止：参加竞争，必须先要了解竞争。与谁竞争？与时代竞争，与自己竞争。参加竞争靠什么？了解用户感受，满足用户需求。是否了解了三个发展阶段营销理论？六、案例透视：九州通物流/康恩贝飓风靡动结语竞争战略