移动通信公司营销渠道转型策略研究.docx

移动通信公司营销渠道转型策略研究中图分类号：F270文献标识：A文章编号：1009-4202（2013）08-000-01摘要本文主要以营销渠道为基础并结合现阶段移动通信公司营销渠道的相关背景知识以及发展情况展开介绍了移动通信公司营销渠道在转型过程中的一些内容和变化情况具体包括介绍移动通信公司营销渠道的影响因素以及移动通信公司营销渠道转型的策略等几个方面分析和探究新时期下移动通信公司如何实现营销渠道的转型并给予广大移动通信公司的技术营销人员一些参考和帮助。关键词移动通信公司营销营销渠道转型策略分析和探究一、引言新形势下随着社会主义经济市场建设的步伐加快以及通信技术、多媒体技术、网络技术等各种现代化技术的蓬勃发展带来了各行各业的技术、工艺、设施等的革新和转变。在移动通信公司的营销渠道中同样面临着诸多的改革和创新。移动通信公司营销渠道的转型实际上就是移动通信公司实现产品达到目标市场最优的途径是移动通信公司在保持成本不变的前提条件下最大限度获取经济收益的有效方式。为此本文主要结合移动通信公司在转变营销渠道的一些内容进行讨论现具体分析如下。二、移动通信公司的营销渠道的发展现状分析从我国移动通信行业的发展历史来看移动通信行业在建国初期阶段一直是采取政企合一的完全垄断运营模式一定程度上限制了我国移动通信行业的发展。而且在以往的移动通信行业中大多数移动通信公司都是采取直接套用市场营销渠道选择的是一般理论及方式来完成自身的运营的该理念并不完全适用于移动通信的营销领域。不过随着近些年来的发展和改革目前我国移动通信公司已发展到一定规模。其中中国移动通信公司更是连续数年位列世界五百强并建成了覆盖范围广、通信质量高、业务种类多、服务水平一流的移动通信网络。从现阶段的移动通信公司的营销渠道来看当前国内的移动通信行业正逐渐过渡到微利竞争的时代。三、移动通信公司营销渠道转型的影响因素（一）产品因素产品因素是移动通信公司营销渠道转型的根本性影响因素。在进行营销渠道的转型时需要重视来自移动通信产品方面的制约。可以从产品的价格及资金要求、技术与服务要求以及产品对于互补品配套销售的要求等特性出发考虑。在价格及资金方面移动通信公司习惯采用“卡号+足额预存话费包”且佣金滞后支付的营销方式因此要求营销渠道需要具备一定规模的周转资金。在技术与服务方面一般移动通信产品都带有增值性业务且需要运营商提供使用指导、售后服务和设置调试等服务一定程度上要求营销渠道具有技术及服务的支撑能力。在互补品配套销售方面移动通信产品的特性决定了产品需要与手机终端匹配使用为此在营销渠道转型时还需具备产品与手机终端同时销售的能力。（二）客户因素移动通信公司的客户主要有集团客户和个人客户两种一般移动通信公司对于营销渠道的选择都会在不同程度上受到客户规模、消费贡献、购买心理等因素制约。因此在营销渠道转型的过程中应该充分考虑并了解移动通信公司所面对的客户群体的需求包括集团客户、高端商务客户、时尚白领客户、城乡大众客户、校园学生客户等集团和个人客户群体。（三）移动通信公司实力与经营战略的影响在影响营销渠道转型的众多因素中移动通信公司的实力与经营战略起到了决定性的作用。移动通信公司本身的财力及信誉、销售管理能力和领导个人意志以及移动通信公司在发展战略上的选择都会对营销渠道的转型造成影响。（四）营销渠道本身及社会竞争环境的影响此外移动通信公司营销渠道在转型时还受到渠道本身及所处社会竞争、环境因素的影响。不同渠道模式具有不同的发展特点信誉情况、资金实力、员工素质及管理等方面的不同会制约渠道的选择。同时竞争双方在渠道资源上的研发和调整、社会经济需求的不断增长以及相关法律法规的制定和实施都会给营销渠道带来不同程度的影响。四、移动通信公司营销渠道转型的可行性策略新形势下移动通信公司在实现营销渠道的转型时应该在充分了解影响营销渠道转型的因素的前提上加强移动通信公司本身的产业特色、客户需求以及当今先进科技相结合。（一）实现由实体店营销向网络与实体营销渠道的转型新时期下移动通信公司应该在依靠实体店进行产品营销的基础上利用网络虚拟平台进行直销、分销。除了利用网上营业厅为用户提供自助式服务、维托ISP发布产品销售信息之外还可以借助网络广告、电子邮件、电子网页、IBS系统进行产品展示、用户沟通、促销广告等同时可以通过采用网上出版、虚拟商业街、电子支付等方式实现分销。（二）实现由销售型向人性化服务营销渠道的转型新时期的移动通信营销渠道在技术指导、售后服务等方面应该坚持落实“以人为