【精编医学资料】农药经销商分析.pptx

农药经销商分析提纲政策环境农药经销商现状经销商感触经销商面临的挑战2、跨区窜货低价跑量争夺客户扰乱市场秩序。为争夺客户、为了带动杂牌产品销售诱因种种只求薄利多销只图眼前小利不顾后果竞相窜货乐此不疲；还有甚者自己区域内卖正常价赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户；置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾为自己一时之利扰乱市场秩序岂不知扰乱了市场价格和秩序就等于间接地丢掉了自己的饭碗就像破坏树木森林不管它水土流失一样的道理。3、区域内经销商之间相互低价竞争。或是为了争夺客户、争取销量；或是为了挤压、消灭区域内经营同一品种的对手导致区域内经销商之间相互低价竞争。所造成的恶果仅次于跨区域低价恶性窜货属于内战中的一种。其结果是：经销商没有利润二批商没有利润渠道受阻品牌下降。这是目光短浅、贪图小利、争相好斗的低下素质在市场销售渠道网络中的表达。4、各行其是宁为鸡头不为马后个体经营化整为零；自立门户独霸一方；能卖多少货算多少不管利润多少买卖大小或悠然自得不思上进；或不择手段获取蝇头小利。浙江环洲集团：合作的“乐〞与“苦〞美国反托拉斯而中国苦于没有托拉斯5、经销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力经销商因受规模、实力、素质、管理水平、经营意识等因素的影响没有能力做到整合营销、优势最大化、本钱最低化等综合实力的组合。虽然在当地有一定销量的产品但还会出现断货和乱价的情况没有能力控制局面。6、经销商不能正确树立建设好二批网络对区域销售可持续开展的观念对建立二批网络的心态是：其一宁可销量做不大也不让他人来分享自己的市场。其二与厂家抢夺市场控制权。没有完整的二批系统这个市场除了我以外都是散兵游勇虾米小将厂家只有求着我才能控制这个市场否那么将会一盘散沙。其三防止养虎为患。7、经销商对厂家的忠诚度下降。只有厂商联合才能做好市场厂家与商家〔包括：渠道和商店〕的最佳答案配合能够引导消费、创造消费这个道理大家都懂。但是目前许多经销商不能按照厂家的标准操作甚至货款也很难收回；而一些品牌厂家又不能以平等互利的原那么对待经销商双方签订的协议厂家一方说改就改失信于人。8、新兴商业形态的威胁。近年来我国流通领域正在发生深刻的变化使得我们企业分销渠道呈现不同体制、类型、层次合运作模式的混杂现象。尤其是渠道扁平化已成大势所趋随着直销、电子商务、大型零售终端等商业新形态的涌现不少行业和厂家开始对经销商说“再见〞了农药直销也开始了。9、市场重心下移：由大城市向地、县市场下沉。城市：现在的渠道战略是“弱化一级〔经销商〕、加强二级〔经销商〕、决胜三级〔终端商〕。农村：农村城市化了。10、来自企业的压力。企业与经销商抢终端企业自建终端企业诚信危机11、“微利时代〞“调整〞成了厂商无奈的选择。首先旧模式难以适应新要求中国市场的销售通路开展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段最终进入重视消费者阶段的过程。而原有的传统通路模式制约了厂家与消费者的直接沟通影响了通路效率。其次微利时代的现状特征如供大于求竞争剧烈、价格下降、利润减少等促使通路本钱控制和经销利润的集中成为必然。不少农药企业早已动手应对试图确立新的游戏规那么对市场净化起到了较好作用。在产品层面调整结构加大了定制化产品和差异化产品的区分进一步细分市场和细分产品丰富产品线拉开了产品档次如华阳科技加大产品结构调整力度其高毒农药的产量已不断减少低毒农药的产量正不断增长；升华拜克、钱江生化、威远生化等公司新开发的生物杀虫剂的开展十分迅速。12、企业网络渠道管理混乱造成经销商巨大损失。混乱的企业网络渠道管理不仅导致营销资源的浪费而且造成企业在市场方案、执行、推广、监察、反响等方面的盲目性从而造成极大的经营风险难以形成信息流、物流、财务流、促销流等的良性循环严重影响企业和经销商的利润。农药经销商未来开展类型〔一〕效劳型〔二〕霸主型犹如一张巨大的网撒向本区域甚至全国农药销售市场并由董事会聘请的高级管理人才来管理整个公司从而防止了渠道网络中一些经销商素质低、管理差、经营意识落后的问题。还拥有自己的品牌和销售渠道通过指定工厂代理加工生产贴上自己的品牌后通过公司本身已有的渠道网络销往全国市场。〔三〕圆锥型在竞争剧烈的快速消费品终端深度分销的意义不仅仅在于控制销售过程掌握竞争动态。更重要的是深度分销建立起快速消费品品牌稳固表现平台建立起封闭的分销系统为品牌的销售表现创造良好的硬件设施。深度分销离不开精细的管理和分销商、网络成员的全力支持。深度分销的核心是各方面的利益建立扁平化的品牌沟通渠道。只有在经销商、分销商、网络成员相互渗透相互支持在物流、现金流、信息流顺畅流通的根底分享利润提高产品销量深度分销才能表达出强大的力量。〔四〕口碑型商家必须善于管理网络不断维护网络拓展网络保证网络成为