最新精编医学专题—经典话术.docx

107经典话术自序“我不想再听了你给我滚！”客户不屑地说。“客户先生你不要生气我走就是啦！”业务员甲回答。“客户先生我知道你在生气这样我改天再来拜访你！”乙回答。“客户先生我是不是做错了什幺事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下我就会马上离开？”丙回答。“客户先生您说要我滚？我从小到大没有滚过你能不能示范一次给我看？”丁回答。如果是你你会怎幺回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭还是跟他争吵？但不管怎样你总要想好该如何回应这句话吧！办完六期实战训练营之后决定将推销最精华的部分---推销话术写出来就着手完成了这本推销训练教材---《推销话术》让新进人员有话术可运用加速成为专业推销人才。从事寿险推销工作整整二十一年推销已不再是“见人说人话见鬼说鬼话”的乱扯也不是“师父带徒弟边走边瞧”推销是有逻辑的推销训练是有架构的对于一位刚从事推销工作的新人而言它提供在实务中建立话术的参考。“推销话术”这本书就是将推销模式与实务话术结合起来新进人员可以就书中的原理与话术同时理解与运用资深人员可以运用话术原理配合自己的实务另编一套标准的话术就可以不用依靠脑力激荡---临场发挥推销工作会变得更省力。一个初学者总是忙于顾及自己的专业知识和话术一个老手却是全力在满足客户的需要而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后他才有心力去照顾到客户的需要推销话术是要写下来并要背诵出来的必须达到直觉反应才不会受到现场或自己心情的影响讲出不该讲的话而丧失了商机。感谢推销业的好友们不断地鼓励与支持因为你们的肯定使我觉得“推销”我的推销话术变成一件很有意义的工作也祝福你们在挫折中有成长在成果中享受成就工作之余又能享受你的人生。林金土谨序话术从事推销工作21年看到许多年轻人在推销工作上浮浮沉沉他们试图在推销上有所突破于是参加很多国内外内容精彩、全新观念的大型讲座。可是却仍不知如何利用这些好的资讯去解决推销难题的困扰反而变成业务员一个沉重的负担往往还来不及将理论变成实践就成为“阵亡将士”从此远离推销的行列。于是开始思索如何缩短理论与实践之间的差距最后找到一个最直接的方法：就是背话术。从1986年起就开始为所属业务人员编写话术并通过推销演练通关的方式要求所有新进业务同仁要通过背话术的测验。结果虽然是帮助他们很快就能进入市场而且也发挥了神奇的效果但却抹杀了他们的创造力他们被背过的话术所束缚无法创新我才了解从原理出发在发展话术的训练步骤是很重要的。所以本书所有话术都是先谈生涩的原理也希望您能耐心读下去。以下举例说明话术如何诠释推销的原理：推销要从建立人际开始我们常听说推销要从建立人际开始可是却没有人告诉我如何快速建立人际。在直觉式推销法里我们就曾介绍认同法与赞美法只要这两种语法弄熟了人际关系是可以很快就建立起来的。例如：一位同事住院那晚我九点四十分去探病一位七十四岁的董事长刚好也来探病我一见面就赞美他：“陈董！您真不简单！这幺晚了您依然神采奕奕您是怎幺保养身体的？”结果他整整讲了40分钟最后要我们第二天再给他电话他要介绍客户给我们（他也超过投保年龄了）你看这就是赞美的魅力。拒绝是推销的开始我们常说拒绝是推销的开始所以很多人误解它的意思就故意制造客户的拒绝然后加以反击说明当然结局是适得其反。也有人认为“拒绝是推销的开始”其实是在给业务员打气与实际推销无关。可是在直觉式推销法里我们就曾介绍如何将反对点变为购买点。反对点就是拒绝转为购买点就变成推销了。例如---“念书好辛苦喔！”“念书的确很辛苦白天要上课晚上又要做功课”“就是嘛！”“你知道吗？其实做母亲也很辛苦白天要工作晚上又要照顾你们！对不对？”“对！”“所以人生活着都是辛苦的你现在学会吃苦以后就不怕苦了。你现在逃避辛苦以后碰到辛苦事就更辛苦了你认为呢？”[说明]这就是将反对点变购买点‘怕吃苦’是反对点所以‘现在就要练习吃苦’就变成购买点了。推销要以退为进我们也常听人家说：“推销要以退为进！”因为推销员目的是在推销所以难免要一直推销可是却会因此引起客户的反感认为你满脑子都是想做生意。所以在直觉式推销法里我们就介绍“去除疑惑点”例如---“其实买保险要量力而为因为买保险是要买安心的如果买了不安就是反效果您说是不是？”“没关系！这幺大的事情一定要多加考虑！有几个部分是您要考虑的……”所以如果推销原理没有继续发展为话术对于初踏入行销工